我們中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，還是太不自信了。

最近接觸了不少咨詢(xún)出海業(yè)務(wù)的朋友，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象：

第一個(gè)問(wèn)題不是問(wèn)怎么選品，不是問(wèn)怎么做供應(yīng)鏈。

而是問(wèn)"花多少錢(qián)能上福布斯"？

我聽(tīng)了都懵了。

不是，你就賣(mài)個(gè)幾十塊錢(qián)的東西，為啥老想著上頭條呢？

這不就是典型的品牌自卑，社交背書(shū)PTSD嘛。

生怕外國(guó)人覺(jué)得你是個(gè)騙子，好像沒(méi)有媒體背書(shū)就賣(mài)不動(dòng)貨。

其實(shí)啊，社交背書(shū)這東西，不是不重要，而是要看產(chǎn)品。

對(duì)于某些本就快速?zèng)Q策，沖動(dòng)消費(fèi)的低客單價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，社交背書(shū)有用，但真沒(méi)大用。

從提升轉(zhuǎn)化率的角度講，這筆投資更是血虧。

那么問(wèn)題來(lái)了，如何判斷我的品牌有沒(méi)有在社交背書(shū)上過(guò)度消費(fèi)呢？

很簡(jiǎn)單，看消費(fèi)者旅程。

如果在你品類(lèi)里，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策超過(guò)了3層鏈條，那你撥出一些預(yù)算搞搞媒體曝光是沒(méi)什么問(wèn)題的。

什么叫3層鏈條？舉個(gè)例子：

第一層，看到廣告產(chǎn)生興趣；第二層，去搜索品牌了解更多；第三層，看評(píng)價(jià)和對(duì)比；第四層，猶豫要不要買(mǎi)；第五層，最終下單。

如果你的產(chǎn)品需要用戶(hù)經(jīng)歷這么多心理斗爭(zhēng)，那確實(shí)需要一些權(quán)威背書(shū)來(lái)推一把。

反之，如果用戶(hù)看到就想買(mǎi)，買(mǎi)了就用，單靠社媒運(yùn)營(yíng)和或者創(chuàng)始人個(gè)人IP，就足以解決你品牌的信任問(wèn)題了。

當(dāng)然，3層鏈條不是個(gè)絕對(duì)數(shù)。

對(duì)于有的高客單的耐用品來(lái)說(shuō)，3層都算是沖動(dòng)消費(fèi)了。

比如你賣(mài)個(gè)上萬(wàn)塊的家具，有的用戶(hù)可能要研究半個(gè)月，看十幾篇測(cè)評(píng)，問(wèn)七八個(gè)朋友。這種情況下，沒(méi)有足夠的品牌背書(shū)，確實(shí)很難成交。

但如果你賣(mài)的是9.9包郵的手機(jī)殼，用戶(hù)看到喜歡就下單了，你還搞什么福布斯？那純屬脫褲子放屁。

那如何判斷我的品類(lèi)鏈條是長(zhǎng)還是短呢？

很簡(jiǎn)單，看你的競(jìng)品在干什么？

如果你的競(jìng)品有做用戶(hù)社群，有布局Reddit，有做非轉(zhuǎn)化的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，那就是長(zhǎng)鏈條。

因?yàn)檫@些動(dòng)作都是在培育用戶(hù)，在建立信任，在做購(gòu)買(mǎi)決策的輔助。只有長(zhǎng)鏈條的品類(lèi)，才需要這么精細(xì)的運(yùn)營(yíng)。

這種情況下，大膽花錢(qián)上媒體吧。因?yàn)槟愕母?jìng)品已經(jīng)幫你驗(yàn)證了，這個(gè)品類(lèi)確實(shí)需要品牌背書(shū)。

如果你的對(duì)手在鋪渠道，經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)，廣告里都是"限時(shí)特價(jià)"、"買(mǎi)一送一"，那就是短鏈條。

這說(shuō)明在你這個(gè)品類(lèi)里，價(jià)格和渠道覆蓋才是王道，品牌溢價(jià)基本不存在。

這種情況下，ALL IN短視頻投流就好了。把錢(qián)花在能直接帶來(lái)轉(zhuǎn)化的地方。

再者說(shuō)了，跟大家說(shuō)句實(shí)話：

大部分創(chuàng)業(yè)者花錢(qián)上媒體，不是為了C端消費(fèi)者，而是為了兩件事：融資和開(kāi)拓難啃的線下渠道。

對(duì)于投資人和渠道商這些手握資源的人來(lái)說(shuō)，他們還是相信傳統(tǒng)媒體的背書(shū)。

你跟VC說(shuō)你的GMV多高，復(fù)購(gòu)率多好，他可能半信半疑。

但你說(shuō)你上了福布斯，被TechCrunch報(bào)道了，他立馬覺(jué)得你是個(gè)正經(jīng)項(xiàng)目。

你去找沃爾瑪、Target談入駐，拿著一堆數(shù)據(jù)他們未必買(mǎi)賬。

但你說(shuō)你被紐約時(shí)報(bào)采訪過(guò)，被評(píng)為年度創(chuàng)新品牌，門(mén)突然就開(kāi)了。

這就是現(xiàn)實(shí)。

所以，媒體曝光的本質(zhì)，仍然是講故事。

只不過(guò)講的大概率不是產(chǎn)品故事，而是資本故事。

甲之蜜糖，乙之砒霜。

媒體報(bào)道是不是智商稅，不取決于福布斯。

你在不在割韭菜，只有你自己知道。

出海項(xiàng)目陪跑/海外渠道拓展

歡迎有需求的老板+V: yztfc123