在北美的汽車后市場，一個中國品牌TOPDON用不足60美元的診斷儀，把歐美巨頭忽視的“家庭車主市場”做成了22億元的大生意。

TOPDON獨立站官網(wǎng)

這不是運(yùn)氣，而是一套清晰的邏輯：發(fā)現(xiàn)需求裂縫，用供應(yīng)鏈優(yōu)勢快速滿足，再通過內(nèi)容電商打透用戶場景。

全球汽車診斷市場長期被博世、Autel等歐美和本土巨頭主導(dǎo)，他們的產(chǎn)品以專業(yè)維修廠和4S店為主要客戶。設(shè)備售價往往在1000至5000美元之間，功能繁多，但操作復(fù)雜。

在這種格局下，大量普通車主的需求被忽視。美國的平均車齡已超過14年，保有量2億輛以上的高齡汽車意味著維修需求頻繁。4S店一次檢測收費(fèi)平均在205美元，普通家庭每年花在維修診斷上的費(fèi)用相當(dāng)可觀。

對于這些用戶來說，他們并不需要復(fù)雜的專業(yè)功能，只想用更低的成本完成常見故障的自檢和判斷。但長期以來，沒有廠商愿意開發(fā)這種低價、易操作的工具，因為在傳統(tǒng)巨頭的眼里，這個群體“不專業(yè)、消費(fèi)力不足”，不是重點市場。

TOPDON切入的，正是這塊被忽視的需求空白。它的家用版診斷儀售價60美元，能覆蓋80%以上的常見故障，足以滿足家庭車主的核心需求。用戶省下的不只是維修費(fèi)用，還有頻繁往返修理廠的時間成本。

TOPDON的成功并不是偶然。母公司聯(lián)科科技早期做過Autel、LAUNCH等品牌的代運(yùn)營，深度參與過亞馬遜、eBay等渠道的銷售。長期服務(wù)過程中，他們積累了兩方面優(yōu)勢。

第一是供應(yīng)鏈的柔性能力。中國制造業(yè)能在小批量試產(chǎn)、快速迭代、壓低成本上展現(xiàn)獨特優(yōu)勢，這使得聯(lián)科科技可以迅速將原本定位高端的診斷工具“降維改造”，做出面向家庭的低價產(chǎn)品。

第二是對用戶痛點的直接感知。在做代運(yùn)營時，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)許多買專業(yè)診斷儀的個人用戶，會反復(fù)詢問最基礎(chǔ)的操作問題，說明他們并不需要復(fù)雜的功能。正是這種一線反饋，讓創(chuàng)始人婁珂在2017年判斷：汽車診斷的用戶結(jié)構(gòu)正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，普通車主會成為新的增量市場。

這種“經(jīng)驗+供應(yīng)鏈”的結(jié)合，使TOPDON能夠快速推出符合需求的產(chǎn)品，而不是停留在概念層面。

在亞馬遜和eBay上，汽車診斷工具只能依靠圖片和參數(shù)表展示，很難讓用戶直觀理解它的價值。但診斷儀的本質(zhì)是一個“場景型產(chǎn)品”，必須通過演示才能讓用戶相信它確實能解決問題。

TikTok的內(nèi)容生態(tài)為TOPDON提供了理想舞臺。團(tuán)隊在進(jìn)入平臺后，采取了“海量達(dá)人投放”的方式，重點找兩類創(chuàng)作者：一類是職業(yè)汽修師，他們的身份能提供專業(yè)背書；另一類是車庫文化的愛好者，他們的內(nèi)容更貼近家庭場景。

這種分層合作有幾個效果：

專業(yè)技師的視頻，幫助解決用戶的信任問題。比如一位博主用TOPDON檢測拋錨的皮卡車，幾分鐘內(nèi)就能鎖定故障點，視頻獲得了30萬點贊。

家庭用戶的視頻，強(qiáng)調(diào)了便捷性。觀眾看到“插上就能用”，降低了使用門檻。

明確的價格對比，形成了直接沖擊。視頻里常出現(xiàn)“4S店205美元 vs TOPDON 45美元”的對照，讓用戶一眼看懂產(chǎn)品價值。

這些內(nèi)容不僅在TikTok上帶來1.5億元銷售額，還反向帶動亞馬遜、eBay銷量提升30%。這說明內(nèi)容電商的品牌認(rèn)知，會向其他渠道外溢，形成整體增長。

TOPDON的案例為中國跨境賣家提供了幾個值得借鑒的啟示。

第一，邊緣需求有可能是規(guī)模市場。8000萬家庭車主在巨頭眼里是小眾，但對靈活的中國賣家來說，這是一個可以切入并做大的群體。

第二，降維創(chuàng)新比從零開始更高效。與其花大量資源開發(fā)全新技術(shù)，不如把已有的高端技術(shù)簡化，讓更多用戶用得起、用得上。

第三，內(nèi)容營銷要圍繞場景展開。診斷儀的核心不是“功能多”，而是“能解決問題”。通過場景化視頻讓用戶看到這一點，比任何廣告語都有效。

第四，戰(zhàn)略定力很重要。TOPDON在TikTok快速爆發(fā)后，沒有急于擴(kuò)展東南亞，而是堅持先把歐美市場做深。這種克制避免了資源分散，讓品牌在主戰(zhàn)場站穩(wěn)腳跟。

TOPDON的崛起，本質(zhì)上是一次從邊緣切口出發(fā)的市場重構(gòu)。它提醒中國賣家：不要盯著最熱的賽道，而要去尋找那些被忽視的角落。

邊緣需求一旦被放大，就能成為新的主流市場。對于想出海的中國品牌而言，這也許才是最值得關(guān)注的方向。