字?jǐn)?shù) 1670，閱讀大約需 9 分鐘

這幾天在回答粉絲的問題時(shí)，又發(fā)現(xiàn)了一件共性的事.

那就是絕大多數(shù)人都不會(huì)算利潤(rùn)。

要不然很多問題是不會(huì)這么問的，比如我的利潤(rùn)率X$%，是高還是低？

比如我開廣告這個(gè)費(fèi)用是高還是低？

我感覺我這賣的還行呢，咋一算賬沒見著錢呢，賺了個(gè)寂寞？

零零總總，這些問題都出在算賬上。

那有些朋友要講了，我也不是會(huì)計(jì)，也不會(huì)算啊，而且我就一個(gè)小賣，那點(diǎn)單量拿眼睛瞄一下就知道咋回事，有這個(gè)必要么？

有，有的。。太有了。

算賬這個(gè)事，往淺了說能讓你知道自己到底賺不賺錢。

往深了說，作為一個(gè)資金管理體系，能讓你規(guī)劃好每一步的費(fèi)用，讓經(jīng)營(yíng)更有計(jì)劃性，更正規(guī)。

不會(huì)做計(jì)劃，流水再高，不賺錢，都是白忙。

利潤(rùn)去哪了？

我根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)化了一個(gè)模型出來，我稱之為“三層成本漏斗”模型。

現(xiàn)在我們以一個(gè)售價(jià)100美金的產(chǎn)品為例，看看這100美金是如何一步步變少的。

第一層漏斗，貨沒了（產(chǎn)品與物流成本）

這個(gè)很直觀，只要你賣貨，就一定會(huì)花這個(gè)錢。

其中包含兩塊。

1、產(chǎn)品成本。假設(shè)你的進(jìn)貨價(jià)為20美金。

2、物流成本。把貨送到客戶手中的運(yùn)費(fèi)是15美金。

有個(gè)坑。

20美金是全部的產(chǎn)品成本么？不是的。還得考慮樣品費(fèi)、頭程運(yùn)費(fèi)、賣不掉的庫(kù)存損失和殘次品。保守一點(diǎn)，再上10%的隱形成本來覆蓋這些費(fèi)用，也就是2美金。所以，真實(shí)的產(chǎn)品成本是22美金。

我們來計(jì)算一下:

100美金（收入）-22美金（真實(shí)產(chǎn)品）-15美金（物流）=63美金

你的第一層漏斗掉了37美金，現(xiàn)在你的手里還剩63美金的毛利。

第二層漏斗，平臺(tái)和渠道費(fèi)用（交易與營(yíng)銷成本）

這是為了成交付出的成本。

其中包含兩塊。

1、交易成本。收款通道和平臺(tái)抽走的手續(xù)費(fèi)，我們以shopify+paypal這個(gè)常見組合為例，之前我收款的文章里講過詳細(xì)費(fèi)用，大概來看，直接說結(jié)論，通常在你產(chǎn)品售價(jià)的5%-10%之間。

我們產(chǎn)品售價(jià)100美金，取個(gè)中間值，假設(shè)交易成本是7%

100*7%=7美金

2、營(yíng)銷成本。你花的廣告費(fèi)。這個(gè)數(shù)據(jù)行業(yè)內(nèi)通常叫CPA，也就是獲客成本。

總廣告花費(fèi)/總訂單數(shù)=CPA

比如你這個(gè)月花了1000美金廣告費(fèi)，帶來40個(gè)訂單。CPA=1000/40=25美金

對(duì)于一個(gè)售價(jià)100美金的產(chǎn)品，25美金的營(yíng)銷成本，不算高也不算低，平均值吧。

有個(gè)坑。

如果客戶后來退貨了呢？你100美金收入沒了，但你還有25美金廣告費(fèi)呢，F(xiàn)B可不會(huì)退給你啊。所以，營(yíng)銷成本背后是有沉沒成本風(fēng)險(xiǎn)的。

我們?cè)賮硭阋幌隆?/span>

63美金（毛利）-7美金（交易成本）-25美金（營(yíng)銷成本）=31美金

在不考慮退貨風(fēng)險(xiǎn)情況下，你手里還剩31美金。我們也可以把這個(gè)錢叫做“單筆訂單貢獻(xiàn)利潤(rùn)”。這個(gè)數(shù)字非常重要。

第三層漏斗，公司固定費(fèi)用（固定運(yùn)營(yíng)成本）

你出不出單，每個(gè)月都要固定支出的費(fèi)用。

其中包含幾塊。

軟件月費(fèi)100美金，公司維護(hù)費(fèi)用50美金等等，假設(shè)總計(jì)150美金/月，這里是指單人創(chuàng)業(yè)，沒說雇人呢，不然還要加工資等。

有個(gè)坑。

很多人喜歡把這個(gè)費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偅值矫總€(gè)產(chǎn)品成本上。這么弄也沒錯(cuò)。

但是我喜歡和上一層漏斗算出來的，單筆訂單貢獻(xiàn)利潤(rùn)掛鉤。

這樣我們就可以理解一個(gè)問題：我這個(gè)月，至少賣多少單，才能不虧本？

這個(gè)叫，盈虧平衡點(diǎn)。

算法很簡(jiǎn)單。

月固定成本/單筆訂單貢獻(xiàn)利潤(rùn)=盈虧平衡點(diǎn)

150美金/31美金/單=4.8單

那也就是說，你這個(gè)月，至少賣出5單，才能剛好覆蓋所有固定成本。

從你賣出的第6單開始，你才真正開始為自己賺錢，每多賣一單，你手里就多31美金。

這個(gè)模型到底有什么用？

看懂了這個(gè)模型，你就能回答3個(gè)最關(guān)鍵的商業(yè)問題。

第一，幫你判斷這個(gè)買賣到底能做么？

我們剛才算出的毛利率是63%，這個(gè)數(shù)字是高是低？我相信很多人算賬之后都會(huì)問這個(gè)問題，這個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

如果你的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率很高，比如狗糧這種純消耗產(chǎn)品，你可以接受低毛利，因?yàn)槟阗嵉氖强蛻艉竺娉掷m(xù)購(gòu)買的錢。

如果你的產(chǎn)品是一錘子買賣，比如紀(jì)念品，那你毛利必須足夠高，才能保證每一單都賺錢。

第二，幫你守住廣告費(fèi)

我們算出31美金的單筆訂單貢獻(xiàn)利潤(rùn)，就是你廣告費(fèi)用的絕對(duì)天花板。你的獲客成本絕對(duì)不能超過這個(gè)數(shù)字，你做廣告計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該算好這個(gè)最大費(fèi)用，總不能虧本賣貨吧。

第三，幫你制定銷售計(jì)劃

有了目標(biāo)和計(jì)劃，前進(jìn)之路才不會(huì)迷茫。

我們算出5單的盈虧平衡點(diǎn)，就是你每個(gè)月最低KPI。5單不虧錢。你所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的核心目標(biāo)，就是研究怎么擴(kuò)大這個(gè)數(shù)字。

最后

拿出計(jì)算器

如果你還沒開始賣貨，那就用這個(gè)模型衡量一下你的產(chǎn)品從利潤(rùn)角度是否可以行。

如果你已經(jīng)開始出單了，找到你賣的最好的產(chǎn)品，套一下模型，制定一個(gè)簡(jiǎn)單的月計(jì)劃。

我相信大家都會(huì)清晰的知道自己生意的秘密了。

這里疊個(gè)甲，算賬這個(gè)事完全是一家之言，涉及到錢的問題，都要嚴(yán)格的考核之后再使用。

這里為了大家能夠理解，沒有加入過多的財(cái)務(wù)術(shù)語和計(jì)算邏輯。

所以，按照這個(gè)骨架還能添加進(jìn)去很多細(xì)節(jié)，這就需要你結(jié)合自己的生意去弄了。