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在營銷行業(yè)里，我們常常會提到一個詞——核心用戶。

無論老板、產(chǎn)品、運營還是市場的同學(xué)，都需要思考：我的核心用戶到底是誰？如何找到他們？

這個問題之所以重要，是因為只有明確了核心用戶，我們的產(chǎn)品迭代、運營策略和品牌傳播才能有的放矢，資源投入才會更有效率。

1.規(guī)模較大

規(guī)模是第一個考量因素。這里的規(guī)模不是指泛泛的潛在用戶數(shù)，而是你的產(chǎn)品/服務(wù)能夠觸達且服務(wù)的目標用戶數(shù)量。

具體來說，可以從兩個維度評估：

• 絕對數(shù)量：該群體在目標市場中的占比是否足夠支撐產(chǎn)品初期發(fā)展？

• 增長潛力：該群體在未來是否有自然增長的趨勢？

比如，B站在早期聚焦二次元愛好者，這個群體絕對數(shù)量不算很大，但年輕且增長快，為后續(xù)B站擴張打下了基礎(chǔ)。

2.需求剛性

剛性需求是產(chǎn)品存活的基礎(chǔ)。是指用戶在特定場景下必須滿足、無法回避的核心需求，是解決其 “生存、效率、安全” 等底層問題的關(guān)鍵。

若不滿足會導(dǎo)致明顯的痛苦（痛點）或障礙，而非 “可有可無” 的錦上添花型需求（偽需求或非剛需）。

如何判斷需求是否剛性？可以從三個角度考察：

• 強痛點驅(qū)動：需求未被滿足時，用戶會感到明顯的 “痛苦”（如焦慮、麻煩、風(fēng)險），有強烈的解決意愿。

• 需求強度：用戶是否愿意為解決問題付出成本？

• 需求頻率：問題是偶爾發(fā)生還是經(jīng)常出現(xiàn)？

• 替代方案：市場上是否有更好的解決方式？如果幾乎沒有其他低成本、高效率的方式能替代該需求的解決方案會更好

以釘釘為例，它最初解決了中小企業(yè)高效管理的剛性需求——考勤、審批、即時通訊，這些是日常工作的高頻場景。

3.競爭較小

藍海市場比紅海市場更容易起步。競爭小意味著：

• 用戶獲取成本相對低

• 更容易形成口碑

• 有試錯和成長的空間

判斷競爭程度，不僅要看直接競爭對手的數(shù)量，還要分析他們的實力和用戶滿意度。如果一個領(lǐng)域已有巨頭壟斷且用戶滿意度無比高，后來者很難切入。

理想的核心用戶群體，是同時滿足這三個條件的交集：有足夠規(guī)模、有剛性需求、且競爭不那么激烈。

1.勢能：影響力和傳播力

勢能用戶是指在特定領(lǐng)域或場景中，具備高影響力、高傳播力、并能為品牌帶來持續(xù)價值輻射的核心用戶群體。

他們通常處于用戶金字塔的頂端，雖然數(shù)量占比低（約 1%-5%），但能通過自身行為和資源輻射帶動大量普通用戶，一個人能帶動 10 個甚至 100 個潛在用戶的人，對品牌增長、產(chǎn)品迭代或市場滲透起到關(guān)鍵作用。

勢能用戶通常有以下特點

• 話語權(quán)強：如行業(yè)KOL、媒體人士、知名博主。

• 社交活躍：如社區(qū)達人、社團領(lǐng)袖、活躍分子

• 專業(yè)權(quán)威：如專家、學(xué)者、資深從業(yè)者

典型案例是知乎的早期發(fā)展策略。知乎沒有一上來就面向大眾，而是先邀請各行各業(yè)的專業(yè)人士和意見領(lǐng)袖，構(gòu)建了高質(zhì)量的內(nèi)容社區(qū)。

這些用戶不僅貢獻了深度內(nèi)容，還為平臺賦予了專業(yè)、可信的品牌形象，吸引了更多慕名而來的用戶。

還有Therabody 筋膜槍的勢能用戶是專業(yè)運動員和健身教練，他們因高強度訓(xùn)練對產(chǎn)品有剛性需求，且能通過專業(yè)背書提升品牌可信度。

普拉提教練通過線下學(xué)員和線上粉絲群體，自然安利健身器材，形成 “營銷一人，輻射一群” 的效果。

因此有勢能的用戶群體能夠自發(fā)為你帶來更多用戶，降低后續(xù)的拉新成本。

2.破圈能力：從核心到大眾的路徑

破圈能力指的是，在獲得核心用戶后，產(chǎn)品能否以此為基點，輻射到更廣泛的用戶群體。

判斷一個核心用戶群體是否具有破圈能力，要思考：

• 這群核心用戶與大眾市場是否有連接點？

• 產(chǎn)品功能是否能平滑過渡到更廣泛的需求？

• 品牌調(diào)性能否被更多用戶接受？

抖音的演進就是很好的例子。它最初的核心用戶是追求酷炫、創(chuàng)意的年輕群體，通過特效、音樂等創(chuàng)新功能吸引了這些人。

隨著內(nèi)容生態(tài)豐富，抖音逐漸擴展到各個年齡段和興趣圈層，完成了從垂直工具到全民娛樂平臺的轉(zhuǎn)變。

了解了核心用戶的判定標準后，如何在實踐中應(yīng)用呢？

1.明確階段，分清主次

不同發(fā)展階段，對核心用戶標準的側(cè)重點不同：

• 從0到1：優(yōu)先考慮剛性需求和競爭環(huán)境，先活下來最重要

• 從1到10：開始關(guān)注用戶勢能，借助影響力降低獲客成本

• 從10到100：重點規(guī)劃破圈路徑，實現(xiàn)規(guī)?；鲩L

2.動態(tài)評估，及時調(diào)整

核心用戶不是一成不變的。隨著市場環(huán)境、產(chǎn)品能力和用戶需求的變化，核心用戶群體可能需要調(diào)整。

建議每半年或每一年重新評估一次核心用戶定位是否仍然有效。

3.數(shù)據(jù)驅(qū)動，避免主觀

判定核心用戶不能憑感覺，而要依靠數(shù)據(jù)。通過用戶訪談、行為數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研等方法，客觀評估各候選群體的規(guī)模、需求剛性、競爭狀況等指標。

1.貪大求全

很多產(chǎn)品一開始就想服務(wù)所有用戶，結(jié)果資源分散，哪個群體都沒服務(wù)好。正確的做法是：先深度后廣度，在一個群體做透后再考慮擴張。

2.自嗨式定位

團隊根據(jù)自己的喜好而不是客觀數(shù)據(jù)判斷核心用戶，導(dǎo)致選中的群體實際上規(guī)模太小或需求不剛性。

剛需的本質(zhì)是 “用戶不得不解決的問題”，而非 “用戶想擁有的額外功能”。

例如，餓了要吃飯是剛需，想換個限量版餐具吃飯是非剛需；出門要到達目的地是剛需，想坐豪華轎車出門是非剛需。

因此你以為的剛需，對用戶而言不一定，所以前期可以假設(shè)需求，但還需要驗證需求是不是真需求和剛需求。

3.忽略演化路徑

只考慮眼前的核心用戶，沒有思考下一步的擴張方向，導(dǎo)致產(chǎn)品被困在狹窄市場，隨著市場的競爭加大，越來越被動。

結(jié)語

核心用戶群體的判定需要對用戶需求的深刻洞察和對市場趨勢的準確判斷。

三個基本標準（規(guī)模達標、需求剛性、競爭較?。┦巧娴幕A(chǔ)，兩個升級標準（勢能和破圈能力）是發(fā)展的保障。

只有同時把握這兩方面，才能在激烈的市場競爭中找到正確的起點，并走得更遠。

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