大家好，我是公眾號(hào)根談主理人：蕭幫主，一個(gè)專注于跨境電商海外營銷內(nèi)容分享的創(chuàng)作者。最近有讀者在公眾號(hào)后臺(tái)留言：催更亞馬遜聯(lián)盟相關(guān)，讓失蹤人口又一次回歸的機(jī)會(huì)
關(guān)于亞馬遜聯(lián)盟，之前的文章有寫過類似話題：以上內(nèi)容都比較片面，本來打算以亞馬遜聯(lián)盟平臺(tái)（如Levanta）作為切入口來介紹，但是想到聯(lián)盟平臺(tái)都只是工具（執(zhí)行）的一環(huán)，在做亞馬遜賣家營銷之前，我們要學(xué)會(huì)Know What，其次才是Know How。對于任何一個(gè)新營銷渠道，在不了解其背后的邏輯和運(yùn)作方式，貿(mào)然去做，要么是早起的鳥兒有蟲吃，要么是早起的蟲兒被鳥吃。為了讓大家更為直觀理解，我畫了一張亞馬遜和獨(dú)立站站外營銷渠道對比圖.從下圖中來看出：各位老板有一天把獨(dú)立站做大了變成一個(gè)電商平臺(tái)，那就像亞馬遜。所以各自的站外渠道都是一樣的，常見的站外渠道包括廣告投放，社交媒體，紅人營銷，聯(lián)盟營銷，SEO，PR等等，這個(gè)在獨(dú)立站屬于基礎(chǔ)配置，做獨(dú)立站推廣的人都懂，因?yàn)榱髁坎皇堑葋淼?，全靠各個(gè)渠道配合推起來。相比在亞馬遜開店，冷啟動(dòng)會(huì)容易一些，因?yàn)檫x對品，大量上新品都享受平臺(tái)自然流量的扶植，如果有機(jī)會(huì)成為亞馬遜1P Partner的VC賬戶，那就到了流量不用愁的地步。隨著亞馬遜入駐的賣家越來越多，頭部賣家壟斷類目和流量，新買家拿不到多少流量，出現(xiàn)僧多粥少的情況，作為頭號(hào)獨(dú)立站的亞馬遜自然也面臨流量焦慮，開始鼓勵(lì)賣家卷站外，去外面討飯吃，為此上線了品牌站外引流計(jì)劃（簡稱BRB）而亞馬遜聯(lián)盟是一個(gè)不錯(cuò)的突破口，為什么這么說呢。首先，做站外推廣就會(huì)涉及到合作資源的數(shù)據(jù)追蹤：其中就包括點(diǎn)擊，銷售轉(zhuǎn)化之類的數(shù)據(jù)。而通過聯(lián)盟鏈接可以很方便地統(tǒng)計(jì)，為此亞馬遜開放了attribution的功能，賣家可以直接給站外資源生成custom tracking link；如果賣家加入了BRB計(jì)劃，還可以拿到站外引流的返點(diǎn)，早期我有見過亞馬遜賣家去開Google，F(xiàn)acebook廣告投放，直接投attribution link，要是ROI可以hold住成本，可以愉快地薅亞馬遜羊毛。這個(gè)是亞馬遜站外聯(lián)盟1.0版本。單純靠站外，不管是Deal發(fā)帖，KOL推廣，資源建聯(lián)效率比較低，無法快速累積資源。有站外推廣能力的賣家實(shí)在少之又少，為此亞馬遜上線了Amazon Creator Connection的功能，通過系統(tǒng)能力的建設(shè)，支持亞馬遜賣家在后臺(tái)配置傭金，按照效果進(jìn)行結(jié)算，可以理解為把部分聯(lián)盟渠道（Amazon Associate）的權(quán)限下放給賣家，但是整體來說比較被動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)前階段資源類型還是influencer&creator為主，商家無法主動(dòng)建聯(lián)，聯(lián)盟追蹤依賴associate link，只是亞馬遜把聯(lián)盟傭金轉(zhuǎn)嫁給賣家。這個(gè)是亞馬遜站外聯(lián)盟2.0版本。亞馬遜聯(lián)盟起步最早，Amazon Associate在整個(gè)聯(lián)盟行業(yè)屬于一家獨(dú)大的地位，其聯(lián)盟渠道以自營聯(lián)盟平臺(tái)（In-house）為主，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其沒有和任何第三方聯(lián)盟平臺(tái)合作，相較于獨(dú)立站主要依賴第三方聯(lián)盟平臺(tái)的資源池，對比還是很明顯。隨著Attribution API功能的開放，一些新興的聯(lián)盟平臺(tái)包括Archer，Levanta，Partnerboost等看到了機(jī)會(huì)，通過撮合聯(lián)盟媒體和亞馬遜商家，以亞馬遜BRB高傭金作為基礎(chǔ)，讓流量向那些更主動(dòng)做站外的亞馬遜賣家靠攏。這個(gè)是亞馬遜站外聯(lián)盟3.0版本總結(jié)來說：亞馬遜賣家聯(lián)盟營銷其實(shí)是以亞馬遜賣家為主導(dǎo)的，通過Amazon Creator Connection以及借助第三方聯(lián)盟平臺(tái)的系統(tǒng)能力，搭建以亞馬遜店鋪為維度的聯(lián)盟渠道，整合站外聯(lián)盟媒體資源，以CPS付費(fèi)為主的一種營銷模式。二、亞馬遜賣家聯(lián)盟營銷推廣資源類型有哪些？作為亞馬遜賣家，在了解完什么是亞馬遜賣家聯(lián)盟營銷，還需要聯(lián)盟媒體資源有哪些，才能更方便后期進(jìn)行招募。前面說過，獨(dú)立站聯(lián)盟和亞馬遜聯(lián)盟渠道的背后的流量類型其實(shí)是一樣的，如果你有做過獨(dú)立站聯(lián)盟營銷，那么亞馬遜聯(lián)盟對你來說是得心應(yīng)手。1.優(yōu)惠券網(wǎng)站（Coupon site）以收集品牌的商家折扣導(dǎo)航的黃頁網(wǎng)站，常見的折扣網(wǎng)站有Retailmenot，Groupon，Coupons，這些都是獨(dú)立站聯(lián)盟常見的出單資源類型，也和亞馬遜聯(lián)盟有合作。由于Coupon站主要推廣整站維度，加上亞馬遜店鋪的特殊性，在亞馬遜賣家聯(lián)盟里面占比很少，除了一些小的Coupon站以PPC的方式在幫你帶量。相信對很多做站外Deal發(fā)帖促銷的賣家來說，Deal站就很熟悉。常見的Deal站有Slickdeals，Dealnews，Dealmoon，Hip2save等等。由于Deal站是通過低價(jià)促銷的形式推廣單品，天然適合亞馬遜單品推廣邏輯，所以Deal站會(huì)是亞馬遜賣家聯(lián)盟出單主力，所以你會(huì)看到Deal站大部分都是亞馬遜的促銷貼，相比之下，獨(dú)立站就很少有成功案例，這個(gè)在早期文章其實(shí)就有預(yù)見成也Deal，敗也Deal，跨境電商Deal論壇推廣那些事獨(dú)立站Cashback也是聯(lián)盟出單主力，特別是在在歐美國家，通過返利網(wǎng)的鏈接去購物網(wǎng)站獲得返利成為一種習(xí)慣，亞馬遜官方聯(lián)盟有同感Cashback推廣旗下的自營產(chǎn)品比如Kindle,Music之類的。由于Cashback站點(diǎn)也是以推廣整站作為維度，單個(gè)亞馬遜店鋪的拆單歸因邏輯比較復(fù)雜，目前并沒有看到返利網(wǎng)能夠支持推廣單個(gè)產(chǎn)品或者店鋪。4.比價(jià)購物（Price Compare）比價(jià)購物網(wǎng)站在歐洲有些國家比較盛行，也是獨(dú)立站聯(lián)盟渠道主要組成部分，但是亞馬遜店鋪大部分產(chǎn)品SKU不多，比價(jià)網(wǎng)的接入需要Product Feed作為支撐，對應(yīng)商家產(chǎn)品SKU有豐富度要求，這塊的量也很難起來，另外CSS類型聯(lián)盟客以Google Shopping投放作為主要引流方式。做聯(lián)盟營銷，通過做內(nèi)容獲取流量變現(xiàn)太慢了，而直接通過廣告投放流量的套利在聯(lián)盟生態(tài)里面其實(shí)很常見，在獨(dú)立站聯(lián)盟生態(tài)里面，最常見的Media Buyer能夠出單基本上都是做Brand Bidding，高ROI帶來豐厚的回報(bào)讓這類型聯(lián)盟客鋌而走險(xiǎn)，背后博弈的是品牌方懂不懂，查不查。而在亞馬遜賣家聯(lián)盟生態(tài)，Media Buy類型聯(lián)盟客屬于亞馬遜賣家聯(lián)盟出單主力。常見的聯(lián)盟客Exon media，RoundForest背后通過大量導(dǎo)購測評(píng)站+Google買量賺傭金套利的商業(yè)模式。這里面需要注意的是：如果一個(gè)品牌既有獨(dú)立站，又有亞馬遜，這類型聯(lián)盟客的PPC廣告一定程度上會(huì)影響到獨(dú)立站Google廣告效果。5.Sub Network(二級(jí)聯(lián)盟）聯(lián)盟流量本質(zhì)上是錯(cuò)綜復(fù)雜，聯(lián)盟客可以同時(shí)加入多個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)效益最大化，特別是一些內(nèi)容型的媒體通過Sub Network實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)效率最大化，在獨(dú)立站聯(lián)盟這塊典型的代表有SKimlinks,不過這個(gè)二級(jí)聯(lián)盟平臺(tái)目前在亞馬遜這塊還沒完成實(shí)現(xiàn)對接。但是紅人二級(jí)聯(lián)盟平臺(tái)比如Geniuslink，Joylink等短鏈工具帶來長尾流量還是可觀。獨(dú)立站聯(lián)盟生態(tài)有些做購物轉(zhuǎn)化優(yōu)化以及再營銷的Tech Partner，由于亞馬遜聯(lián)盟的限制，無法直接合作，所以不作為重點(diǎn)。紅人作為社交流量的主要代表類型，在亞馬遜聯(lián)盟生態(tài)也占據(jù)一定地位，所以亞馬遜有專門的Influence program并行與Associate Program，雖然底層都是聯(lián)盟鏈接，但是差異化運(yùn)營，作為亞馬遜賣家，如果想重點(diǎn)做紅人，可以重點(diǎn)挖掘Amazon Creator Connection，紅人還是傾向使用官方提供最簡單的工具。如果你的產(chǎn)品Listing類目排名很靠前，有大量的reviews，作為媒體網(wǎng)站的編輯在寫導(dǎo)購類型文章，比如deal?roundup,listicle,gift guide,best系統(tǒng)，很容易把你的產(chǎn)品植入進(jìn)去。這也是亞馬遜聯(lián)盟的優(yōu)勢所在，獨(dú)立站聯(lián)盟在這塊開發(fā)難度較大。當(dāng)然了，如果亞馬遜產(chǎn)品在review和rating沒有積累足夠多的數(shù)據(jù)，聯(lián)盟合作的開發(fā)難度也很大。但是有一定數(shù)據(jù)積累成熟品牌就比較容易，這塊也是聯(lián)盟出單主力。以上幾種聯(lián)盟客類型的合作難易度以及純傭出單情況也是有差異的，另外，聯(lián)盟渠道如果關(guān)注內(nèi)容渠道占比可以調(diào)整預(yù)算在各類型資源的比例。三、亞馬遜賣家接入聯(lián)盟渠道主要考慮因素？聯(lián)盟營銷的門檻很低，任何線上產(chǎn)品其實(shí)都可以通過聯(lián)盟營銷的方式獲取流量；聯(lián)盟營銷的門檻又特別高，有些品牌和產(chǎn)品其實(shí)很難獲得比較好的預(yù)期效果。所以，我一般不建議在沒有做調(diào)研分析的情況下，或者當(dāng)前時(shí)機(jī)不合適的情況下去做聯(lián)盟營銷。前面在分析獨(dú)立站聯(lián)盟項(xiàng)目成功因素，有總結(jié)過一些規(guī)律，有些同樣在亞馬遜聯(lián)盟這塊適用。對于大部分聯(lián)盟客來說，都很現(xiàn)實(shí)，無非就是給同樣的流量，看哪個(gè)品牌可以獲得最大化收益，關(guān)注的無非是品牌，傭金，客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，參考聯(lián)盟指標(biāo)就一個(gè)：EPC。首先核心在于產(chǎn)品，產(chǎn)品要有一定的競爭力，比如店鋪有品牌意識(shí)，有爆款產(chǎn)品，店鋪商品SKU豐富度，在亞馬遜上面直觀的體現(xiàn)就是產(chǎn)品Listing的排名，reviews，以及rating評(píng)分。如果產(chǎn)品Listing數(shù)據(jù)不錯(cuò)，那滿足基礎(chǔ)條件。其次看產(chǎn)品客單價(jià)以及傭金比例，這個(gè)對于Media Buy類型聯(lián)盟客的影響尤其顯著。如果產(chǎn)品客單價(jià)很低，CPC買量的成本又較高，在傭金飽和得情況下沒有套利空間，聯(lián)盟客也很難推廣。以上主要對于亞馬遜賣家聯(lián)盟基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，后續(xù)中階篇主要會(huì)重點(diǎn)介紹亞馬遜賣家聯(lián)盟平臺(tái)。關(guān)于亞馬遜賣家聯(lián)盟營銷，如果有交流的讀者，歡迎下方掃碼加微信，暗號(hào)：根談讀者，可通過，期待你的見解。
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