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為響應大家學習熱情，Shine為你整理數(shù)千G跨境電商學習資料。創(chuàng)建了廣告，花費了金錢，印象也很豐富。這是一種可怕的感覺。你可能會問自己，我做錯了什么？大多數(shù)人認為它們是最難做的廣告，但我們完全不同意。找到這篇文章對您來說再好不過了，因為我們有 10 種策略可以讓您獲得其他人沒有的高質(zhì)量 B2B 銷售線索。
什么是 B2B 廣告？
如何在 Google Ads 上定位 B2B？
B2B 谷歌廣告有效嗎？
B2B 谷歌廣告成功的 10 大策略
B2B 谷歌廣告總結(jié)
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什么是 B2B 廣告？
企業(yè)對企業(yè) (B2B) 廣告是一家企業(yè)向另一家企業(yè)銷售其產(chǎn)品或服務的廣告。這不同于企業(yè)對消費者 (B2C)，后者是一家公司向消費者銷售其產(chǎn)品或服務以供個人使用或消費的廣告。B2B廣告與B2C廣告
盡管看起來很相似，但 B2B 廣告與 B2C 廣告有很大不同。從策略到文案，再到關鍵詞，一切都是不同的。當您作為 B2B 進行銷售時，您通常會在整個過程中與多個決策者交談，有時甚至是整個部門。B2B 采購通常是昂貴的、為期一年的合同。購買壓力更大。它不像一些 B2C 購買那樣自發(fā)。了解并承認 B2B 和 B2C 廣告之間的這些差異是了解 B2B Google Ads策略的開始（在新標簽頁中打開）。如何在 Google Ads 上定位 B2B？
一旦您了解需要多長時間、去哪里、如何與他們交談以及是什么促使他們采取行動，在Google Ads（在新標簽頁中打開）上定位 B2B 受眾就很容易了。與所有 B2B 廣告一樣，對于 B2B Google Ads，您也必須長期參與其中。心態(tài)需要是你正在與你的聽眾建立關系。隨著時間的推移，人際關系會變得更好，你的結(jié)果也會如此。最終你會幫助他們成為英雄。他們部門、老板甚至整個公司的英雄。與營銷人員旨在娛樂或激起情緒的 B2C 廣告不同，B2B 受眾更看重價值。B2B 受眾總是在尋找信息，無論是思想領導力還是信息性答案。能夠提供所有答案并證明投資回報率的廣告才是贏得觀眾的廣告。簡而言之，B2B 受眾的維護成本很高——他們值得這樣做。稍后，我們將詳細介紹如何使用目標受眾、否定關鍵字和重新定位等策略在 Google 廣告上準確定位 B2B 受眾。B2B 谷歌廣告有效嗎？
B2B Google Ads 可以顯著提高投資回報率，從品牌知名度到潛在客戶生成，再到確保銷售。
毫無疑問，搜索是 B2B 營銷的重要組成部分。并且只有兩種方式可以出現(xiàn)在搜索引擎的搜索中：
有機地，使用 SEO 或
付費，使用 PPC 活動
SEO（在新選項卡中打開）可以創(chuàng)造奇跡，但需要花費大量時間、金錢和精力來制作足夠多的正確內(nèi)容并顯示在您需要的位置。通過 PPC（按點擊付費）廣告帶來的流量產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率比自然廣告高出50% 。憑借正確的數(shù)字營銷策略和知識，PPC 活動可以將您的業(yè)務帶到新的潛在客戶生成和銷售水平。Google Ads 可讓您的企業(yè)在漏斗的所有階段通過有針對性的消息到達目標受眾面前，準確地說出他們需要聽到的內(nèi)容，在他們需要聽到的時候，89% 的 B2B 研究人員已經(jīng)在尋找答案。我們幫助全球 Caterpillar 設備經(jīng)銷商 Finning 將其轉(zhuǎn)化率提高了86%，同時將 CPA 降低了 24%。想知道我們是怎么做到的嗎？谷歌廣告。大聲疾呼智能出價（在新標簽頁中打開）。然后是 Juniper Networks，這是一家提供高性能網(wǎng)絡和網(wǎng)絡安全解決方案的公司。我們能夠幫助 Juniper Networks 將每條線索的成本降低 86%，同時將轉(zhuǎn)化率提高326%。是的，你沒看錯那些數(shù)字。想知道我們是怎么做到的嗎？谷歌廣告。向否定關鍵字受眾大聲疾呼，他們才是真正的 MVP。借助 Wunderkind（前身為 BounceX），一種為績效營銷人員打造的 SaaS 技術，我們發(fā)現(xiàn)每次演示的成本降低了 48%，并將轉(zhuǎn)化率提高了203%。我會給你一個關于我們是如何做到的猜測。還有更多的來源。我們有200 多個案例研究（在新選項卡中打開）與積極的 B2B 潛在客戶生成（如這三個示例）來幫助證明這一點。有了正確的設置和組件，Google Ads 才能真正發(fā)揮作用。那么讓我們來看看這些策略是什么。B2B 谷歌廣告成功的 10 大策略
1. 擁抱銷售周期
記得之前我們談到 B2B 銷售周期平均為 102 天。不要出汗。慶祝吧。接受它。B2B 銷售周期可能需要數(shù)月 -圖片來源最好的 B2B 銷售不會在一夜之間發(fā)生。有些銷售可能需要12 個月以上。利用這段時間通過 PPC 與客戶建立信任關系會給您帶來雙重好處。通過為更短的銷售時間設置銷售團隊，您不僅可以讓他們的生活更輕松，而且還可以讓客戶團隊長期鎖定客戶，因為您的內(nèi)容建立了堅實的基礎。你知道這意味著什么？高投資回報率? 我說的是可以提高72%的轉(zhuǎn)化率。要適應銷售周期，請定制您的 Google Ads 內(nèi)容、報價和文案，以適應決策者所處階段的心態(tài)。從較高的層次來看，您可以將銷售循環(huán)分為三個階段：漏斗頂端
這些人(opens in a new tab) 以問題為中心。他們不知道也不關心你是誰，他們只是想弄清楚他們的問題。
中漏斗
好的，他們意識到他們有問題或理解它。更重要的是，他們認識到他們的問題需要解決方案。?
漏斗底部
這是我們都努力與之面對面交流的高質(zhì)量觀眾 (opens in a new tab)。他們承認了自己的問題，研究了解決方案，并準備購買。
按階段定位是花生醬，但內(nèi)容是利用銷售周期完成的果凍。給自己一個完整的 PB&J。面對冷淡(opens in a new tab) 的潛在客戶，嘗試拋出“購買我的產(chǎn)品”CTA會適得其反。你遇到了金錢饑渴和愛出風頭的人。訪客不會給你一天中的時間。那你提供什么？你的內(nèi)容應該是什么？他們需要價值。對他們的問題的解釋、如何解決問題的描述、問題發(fā)生的背景，或者在白皮書或報告中對問題進行的合法研究。既然您了解了根據(jù)銷售周期中發(fā)生的事情來區(qū)分廣告的重要性，我們就可以談談組織了。2. 保持井井有條
了解 Google Ads 的結(jié)構(gòu)很有幫助。Google Ads 帳戶結(jié)構(gòu)您應該為每個網(wǎng)站創(chuàng)建一個帳戶。在您的帳戶中，會有廣告活動。競選活動可以從字面上理解。每個產(chǎn)品或發(fā)布或服務一個活動。在每個廣告系列中，您應該有許多按用途組織的廣告組。關鍵字和廣告與廣告組一起使用。如果您像我們一樣使用 Google Ads，您可能有很多廣告組采用SKAG（在新標簽頁中打開）技術，稍后會詳細介紹。許多 B2B 谷歌廣告專業(yè)人士選擇按漏斗階段組織組。例如，漏斗中組可能會使用您的品牌詞來吸引訪問者對您的業(yè)務進行研究，或者漏斗底部組可能致力于擊敗競爭對手。您的 Google Ads 中的組織將變得非常重要，因為您可以更加個性化定位，尤其是在您能夠運行a/b 測試（在新標簽頁中打開）或開始優(yōu)化之后。請記住，每個組都需要自己的預算、受眾、著陸頁和出價金額。3.廣泛的關鍵字研究以了解業(yè)務和行業(yè)
要獲得成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有價值的事情就是研究業(yè)務和行業(yè)（如果您還不深入了解的話）。您需要對產(chǎn)品或服務有深入的了解。對于成功的廣告，關鍵字需要盡可能具體。您需要確切地知道您的目標受眾在 Google 搜索中輸入了哪些搜索詞。例如，讓我們看看 PPC。當然，關鍵字“按點擊付費”會吸引一些搜索者，但大多數(shù)人會直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索詞中使用的所有首字母縮略詞和行話，才能吸引最合格的搜索者。
通用和相關類別將在渠道的頂部和中間吸引您的觀眾。品牌關鍵字和競爭對手關鍵字傾向于捕獲靠近漏斗底部的關鍵字。專業(yè)提示：與您的銷售團隊進行一次頭腦風暴。由于他們正在與所有潛在客戶交談，因此他們應該對目標受眾的具體痛點以及他們可能正在尋找的東西有一個很好的了解。谷歌關鍵字規(guī)劃師
Google Ads 平臺內(nèi)置了一個工具，可幫助您找到最佳關鍵字，稱為 Google Keyword Planner。額外的好處——它是免費的。Google Keyword Planner 將幫助您發(fā)現(xiàn)新關鍵字、獲取搜索量和預測結(jié)果，甚至可以按位置或設備顯示細分。一旦您開始選擇關鍵字，Google 關鍵字規(guī)劃師就會顯示平均每月搜索量，指出競爭程度，并讓您了解要到達第一頁頂部需要出價多少。通過我們的Google 關鍵字規(guī)劃師指南（在新標簽中打開）了解如何設置它并利用所有不同的功能。一旦您掌握了它，我們還有5 個其他關鍵字挖掘工具（在新選項卡中打開）可以幫助您找到 PPC 黃金。4.目標受眾
并非所有的觀眾都必須是黑暗中的一槍，尤其是在涉及 B2B 時。查看您的一些自然訪問者，找出哪些企業(yè)已經(jīng)在使用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議 (IP) 地址來確定您的范圍。IP 地址是分配給連接到使用互聯(lián)網(wǎng)的計算機網(wǎng)絡的每個設備的數(shù)字標簽。把它想象成你的家庭住址。它是您收發(fā)郵件的地方——它是您所在位置的唯一標識符。每個 IP 地址都注冊給個人或公司。大多數(shù)大中型公司都有自己的 IP 地址，這對您來說是個好消息。不幸的是，Google Analytics 阻止了查看 IP 地址的能力。幸運的是，有大量工具可以幫助確定誰在瀏覽您的網(wǎng)站。LeadFeeder、VisitorTrack、Leadinfo和Visitor Queue等工具是獲得這種洞察力的絕佳選擇。還有Clearbit、ZoomInfo和Lusha等選項，它們不僅可以幫助識別訪問者的公司，還可以使用電子郵件或電話號碼等信息進一步豐富數(shù)據(jù)。知道哪些企業(yè)訪問過您的網(wǎng)站后，您可以將 IP 地址的用戶域添加為 Google Ads 中的自定義受眾。例如，如果您以 amazon.com 為目標，則可以以使用該域的 IP 地址訪問互聯(lián)網(wǎng)的 Amazon 員工為目標。專業(yè)提示：使用此技術還可以讓您排除 IP 地址。嘗試排除來自您的競爭對手的 IP 地址，這樣您就不會在他們身上浪費任何金錢。5.否定關鍵詞
對于大多數(shù)關鍵字，有一些明顯但相關的詞用于完全不同的意圖。否定關鍵字發(fā)揮作用的最常見情況是求職者。如果您的目標是銷售數(shù)據(jù)安全軟件，那么您不希望搜索“數(shù)據(jù)安全工作”的人。在您的否定關鍵字列表中包含“工作”是一個明智的選擇。如果您的目標不是求職者，請考慮將以下關鍵字添加到否定列表中：
實習生
職業(yè)
恢復
雇主
實習生
兼職
全職
招聘
專業(yè)提示：在編制否定關鍵字列表時，請考慮拼寫錯誤、同音異義詞和意外的流行文化參考。6. SKAG
如何構(gòu)建 Google Ads 帳戶對于 PPC 的成功至關重要。考慮到這一點，單一關鍵字廣告組 (SKAG) 方法是提高點擊率、質(zhì)量得分以及最重要的是提高收入的最快方法之一。SKAG 可讓您保持對帳戶的控制并從您的 Google Ads 帳戶中獲得更高的效果。通過將您的關鍵字與它們自己獨特的廣告組配對，您可以確保您出價的關鍵字與您支付的搜索字詞相匹配。如果你不注意這一點，你最終會得到我們稱之為“冰山效應”的東西。（在新標簽頁中打開）了解如何使用 SKAG（在新選項卡中打開）以及除了提高點擊率 (CTR)、提高質(zhì)量分數(shù)和降低每次點擊成本 (CPC) 之外，它們還能為您做什么。7.優(yōu)化廣告文案
很容易進入您實際撰寫廣告的部分，然后記下首先想到的任何內(nèi)容。但是，該副本雖然看起來很小，但卻對您的 Google Ads 的成功產(chǎn)生了深遠的影響。有一些最佳實踐（在新選項卡中打開）可用于優(yōu)化廣告文案。
說到痛點。在推出產(chǎn)品或服務之前，先確認問題。這將有助于引起搜索者的注意，并讓他們知道您理解。
個性化復制到渠道。根據(jù)搜索者在渠道中的位置，他們正在尋找不同的答案。這些痛點在整個過程中都會有所不同。從尋找問題的答案，然后尋找不同的解決方案，最后縮小到他們選擇的解決方案。
盡可能具體并使用數(shù)字。科學支持它。人們喜歡特定的數(shù)字。讓他們知道這是“14 天的試用期”，或者您對他們的問題有“16 種解決方案”或“791 人報名參加了網(wǎng)絡研討會”。
把事情簡單化。去掉多余的絨毛，開門見山。而不是標題說“在我們最新的報告中了解更多關于數(shù)據(jù)安全的信息”，而是將其縮減為“免費數(shù)據(jù)安全報告”。
在人群中脫穎而出。注意競爭，你周圍的廣告。確保你們說的不是同一件事。
使用社會證明。最終的 FOMO 和可信度的標志。列出你最近的獎項。請注意您的客戶數(shù)量、下載數(shù)量或訂閱者數(shù)量。
使用擴展。他們在那里是為了用戶的利益。如果使用得當，它們可以幫助搜索者輕松找到下一步行動。無論是附加電話信息、指向您網(wǎng)站上相關頁面的鏈接，還是方向。
8.優(yōu)化登陸頁面
有很多內(nèi)容可以從上到下進入著陸頁。在成功(opens in a new tab) 為多個客戶創(chuàng)建著陸頁后，我們確定了一些最佳實踐(opens in a new tab)，我們知道每個好的著陸頁都需要：
放棄頂部導航。讓訪問者專注于您希望他們訪問的原因。
一個明確的號召性用語 (CTA)。好吧，有時候有兩種方法，但仍然必須有一種明確的首選操作。它至少應位于折疊上方和頁面底部。
保持相關性。您的著陸頁需要與他們點擊到達那里的廣告相匹配。如果它提供免費報告并且您將他們發(fā)送到服務頁面，那么您不僅會遇到跳出的訪問者，而且他們在看到另一個廣告時也會對您的品牌產(chǎn)生較少的看法。更不用說，您的廣告質(zhì)量得分(opens in a new tab) 將會下降。
強復制。一路過關斬將。并確保您的標題和副標題傳達您企業(yè)的獨特價值主張（在新標簽中打開）(UVP)。
英雄形象和視覺效果。我們并不是說他們需要很花哨，但是來吧，沒有人愿意閱讀一頁只有文字的頁面。視覺效果的獎勵積分可以幫助傳達信息以獲得更好的用戶體驗。
好處和特點。畢竟你是在嘗試激發(fā)行動，所以不要忘記傳達原因。
社會證明。就像在副本中一樣。您甚至可以在此處嵌入客戶評價視頻。請務必列出您的最新獎項，記下您的客戶數(shù)量、下載量或訂閱者數(shù)量。分享 UGC 如果你有它。
旅程意識。一個好的著陸頁會根據(jù)訪問者在銷售渠道中的位置定制 CTA、副本和視覺效果。在他們了解您的身份和您的工作之前，不要急于進行銷售。
9. 測量與優(yōu)化
最好的 PPC 對每一個細節(jié)都進行了微調(diào)。從標題到著陸頁，再到營銷的具體報價。微調(diào)只能通過a/b 測試（在新選項卡中打開）來完成。請務必將您的Google Analytics 連接到 Google Ads。確保您已將所有轉(zhuǎn)化點作為目標（在新標簽中打開）發(fā)送到 Google Analytics（分析）中。轉(zhuǎn)化是您最夢寐以求的行為，因此您會想要獲得所有可獲得的信息。當 Google Analytics 正確連接到您的 Google Ads 時，您可以從中獲益 21 條重要見解（在新標簽頁中打開）。信不信由你，我們的團隊每天都會檢查廣告。管理可能會變得非常耗時，但我們都致力于更聰明地工作，而不是更努力地工作。這些節(jié)省時間的技巧（在新選項卡中打開）將最大限度地發(fā)揮您的時間價值和花費的每一分廣告費用的回報。10. 重定向
事實上，訪問您網(wǎng)站的訪問者中有96%還沒有準備好購買。至少現(xiàn)在還沒有。有23 個令人信服的理由（在新標簽頁中打開）對這 96% 使用再營銷。一般而言，再營銷工作可讓您
特別是因為您正在處理 B2B 銷售周期，您不能指望訪問者立即轉(zhuǎn)換。你也不能假設他們會在幾個月后記住你。不要聽天由命，否則您會失去合格的線索。確保您在每一步都提供他們所需的一切。使用 Google Ads 可以輕松地使用搜索廣告再營銷列表 (RSLA) 重新定位訪問者。我們整理了一份12 點指南（在新選項卡中打開）來設置它們（并捕獲丟失的轉(zhuǎn)化）。通過為一家屢獲殊榮的友好、活潑和高效的虛擬接待員提供商開展 RLSA 活動，我們發(fā)現(xiàn) CPA 下降了 125%。查看我們與其他五位客戶取得的積極成果（在新選項卡中打開）。B2B 谷歌廣告總結(jié)
太多次了，我們看到 B2B 營銷人員要么將錢扔出谷歌窗口，要么因為結(jié)果不佳而注銷 PPC。但是，更多時候，我們使用 Google Ads 幫助企業(yè)做出改變游戲規(guī)則的改進（在新標簽頁中打開）。我們理解谷歌為什么會達到數(shù)千億美元的收入。因為它有效。
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