養(yǎng)寵圈的朋友們有沒有發(fā)現(xiàn)？如今給毛孩子買保健品，早已不是“智商稅”的代名詞。前幾天刷到一組數(shù)據(jù)直接驚到我——美國寵物保健品市場2023年規(guī)模飆至72.35億美元，預(yù)計2028年還要沖98億！

在這個“寵物比人金貴”的賽道里，有個2018年才成立的新銳品牌格外扎眼：成立5年僅5年就做到年銷超4500萬美元，社交媒體圈粉50萬+，還把“寵物關(guān)節(jié)片”賣成現(xiàn)象級爆品。它就是今天要深扒的主角——PetLab Co.。

“好產(chǎn)品賣不過好品牌”——這句話在如今的出海浪潮中愈發(fā)深刻。中國賣家早年靠“平臺賣貨”打開海外市場，拼價格、追爆款，卻常陷入“被模仿、利潤薄”的困境；而國外成熟的D2C品牌早已靠“品牌思維”占領(lǐng)用戶心智，就像2018年成立的PetLab Co.，僅用5年就做到年銷超4500萬美元，把寵物保健品賣成爆品。

今天我們不只是拆解PetLab Co.的成功，更要深入解析國外D2C品牌打造的核心邏輯——從品牌定義、產(chǎn)品定義到VI視覺，看它們?nèi)绾翁觥百u貨思維”，用情感與價值抓住用戶。

一、先破后立：國外D2C品牌的“反產(chǎn)品思維”邏輯

中國出海賣家常陷入“產(chǎn)品思維”誤區(qū)：盯著技術(shù)、功能、價格，什么好賣就跟風(fēng)做，卻忽略了用戶真正的情感需求。而國外D2C品牌的第一步，是先打破這種單一思維，轉(zhuǎn)向“以人為本”的品牌思維。

1. 兩種思維的本質(zhì)差異：從“自我”到“利他”

PetLab Co.的創(chuàng)始人Chris Masanto正是從“利他”出發(fā)：他因愛狗Krystal晚年受關(guān)節(jié)炎折磨而愧疚，才萌生“幫更多寵物預(yù)防健康問題”的初心——這種源于真實(shí)痛點(diǎn)的品牌初心，遠(yuǎn)比“我賣的保健品更有效”更能打動用戶。

2. 國外D2C的核心認(rèn)知：品牌是“用戶情感的載體”

國外D2C品牌從不把“品牌”等同于“l(fā)ogo + 包裝”，而是將其定義為“與用戶的關(guān)系總和”。就像PetLab Co.官網(wǎng)寫的：“We’re PetLab Co. - A company built for pet owners, by pet owners.（我們是由寵物主人為寵物主人創(chuàng)建的公司）”——一句話就拉近了與用戶的距離，傳遞出“我們懂你”的信號。

反觀很多傳統(tǒng)賣家，即便做了品牌視覺，也只是“空有外殼”，沒有傳遞出能讓用戶共鳴的價值。國外D2C品牌的成功，本質(zhì)是先想清楚“品牌為何存在”，再用產(chǎn)品、視覺、服務(wù)去落地這個“存在的意義”。

二、國外D2C品牌打造的三大核心：品牌定義、產(chǎn)品定義、VI視覺

國外D2C品牌從不“拍腦袋做決策”，而是圍繞“品牌核心”，系統(tǒng)性地打造每一個環(huán)節(jié)。以PetLab Co.為例，我們拆解其在品牌定義、產(chǎn)品定義、VI視覺上的關(guān)鍵動作，看國外品牌如何把“抽象的品牌”變成“用戶能感知的具體體驗(yàn)”。

1. 品牌定義：用“故事 + 價值觀”錨定用戶情感

• ??品牌故事：真實(shí)痛點(diǎn)比“高大上”更有感染力
  PetLab Co.的品牌故事沒有講“我們有多專業(yè)”，而是聚焦創(chuàng)始人的個人經(jīng)歷
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• “這份跨越17年的陪伴，是Chris生命里最溫暖的時光，可他的愛犬Krystal，卻在晚年飽受關(guān)節(jié)炎的折磨——曾經(jīng)靈動的腳步變得沉重，到最后連簡單的行走都異常艱難?？粗鴲廴惺芡纯?，Chris滿心愧疚與無力。這份遺憾讓他開始反復(fù)思考：自己沒能為Krystal做得更多，可如果能為更多寵物家庭提前規(guī)避這樣的遺憾，幫毛孩子們預(yù)防健康問題，是不是就能讓更多生命少受折磨？這份念頭，成了他心底最堅定的初心。2018年，帶著這份對寵物的牽掛與期許，Chris攜手同樣熱愛動物的好友Damian共同創(chuàng)立了PetLab Co.。他們始終記得最初的想法，決心用科學(xué)配比的營養(yǎng)方案，為更多寵物的健康生活保駕護(hù)航?！?/span>
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這個故事的高明之處在于“真實(shí)可感”——每個養(yǎng)寵人都害怕寵物生病，很容易代入這種“想為寵物多做一點(diǎn)”的心情。相比之下，很多賣家的“品牌故事”只講“我們有10年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)”，毫無情感共鳴。

• ??愿景使命：讓用戶知道“品牌要帶他們?nèi)ツ睦铩?/span>
  PetLab Co.的愿景很清晰：“為相信養(yǎng)寵物是一種特權(quán)和快樂的人創(chuàng)建社區(qū)，確保成千上萬的狗狗過上健康、幸福的生活”。

這個愿景沒有喊“成為全球第一”，而是聚焦“用戶與寵物的關(guān)系”——它告訴用戶：“選擇我們，你不僅是買了一款保健品，更是加入一個和你一樣愛寵物的群體，一起為寵物的健康努力”。這種“共同體”的感覺，是用戶愿意長期追隨的關(guān)鍵。

• ??價值觀：用“行動”證明，而非“口號”宣稱
  PetLab Co.的價值觀不是寫在官網(wǎng)首頁的文字，而是落地在具體行動中：
• ? 社區(qū)建設(shè)：匯集全球10萬+愛狗人士，用戶主動分享寵物健康故事，形成“愛寵互助”的氛圍；
• ? 用戶信任：展示5000+真實(shí)5星好評，甚至說“不要只相信我們的話，去看用戶反饋”；
• ? 初心堅守：把Krystal的形象（帶紅色領(lǐng)巾的小狗）作為永恒品牌元素，時刻提醒“為寵物健康出發(fā)”。

國外D2C品牌深知：價值觀不是“自夸”，而是“讓用戶看到你始終在做正確的事”。

2. 產(chǎn)品定義：“品牌初心”驅(qū)動產(chǎn)品，而非“功能堆砌”

• ??產(chǎn)品核心：聚焦“品牌初心”相關(guān)的痛點(diǎn)
  PetLab Co.的品牌初心是“預(yù)防寵物健康問題”，所以它沒有做“全品類保健品”，而是聚焦4大高頻痛點(diǎn)：關(guān)節(jié)、口腔、皮膚、消化——這其中，關(guān)節(jié)保健產(chǎn)品占總銷售額的42.67%，正是因?yàn)閯?chuàng)始人親身經(jīng)歷了Krystal的關(guān)節(jié)炎痛苦。

相比之下，很多傳統(tǒng)賣家的產(chǎn)品是“什么熱門做什么”：看到魚油好賣就加魚油，看到益生菌火就加益生菌，結(jié)果產(chǎn)品沒有核心賣點(diǎn)，用戶記不住。

• ??產(chǎn)品形態(tài)：解決“用戶使用痛點(diǎn)”，而非“炫技”
  PetLab Co.最核心的產(chǎn)品創(chuàng)新是“軟咀嚼片”——不是因?yàn)榧夹g(shù)多復(fù)雜，而是因?yàn)閭鹘y(tǒng)藥片“喂食難”：寵物抗拒，主人要掰碎、混糧，體驗(yàn)極差。

軟咀嚼片則解決了這個痛點(diǎn)：寵物把它當(dāng)零食吃，主人不用費(fèi)力，寵物接受率高達(dá)85%。更重要的是，這個創(chuàng)新緊扣品牌初心：“讓寵物健康這件事，對主人和寵物都更輕松”。

• ??產(chǎn)品與品牌的綁定：讓產(chǎn)品成為“品牌故事的延伸”
  PetLab Co.的產(chǎn)品從不只講“成分多好”，而是把產(chǎn)品與品牌故事結(jié)合。比如關(guān)節(jié)產(chǎn)品的宣傳中，會提到“為了像Krystal一樣的狗狗，我們用科學(xué)配方幫助它們預(yù)防關(guān)節(jié)疼痛”；包裝上會印Krystal的小插圖，時刻提醒用戶“這個品牌源于對寵物的愛”。

這種綁定讓產(chǎn)品不再是“冷冰冰的商品”，而是“有溫度的情感載體”——用戶買的不是“關(guān)節(jié)片”，而是“為寵物健康多一份保障”的安心。

3. VI視覺：從“靜態(tài)設(shè)計”到“情感傳遞”，讓品牌“會說話”

• ??logo升級：從“嚴(yán)肅”到“有溫度”，貼合品牌初心
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• ? 舊logo：字體厚重、顏色暗沉，給人“嚴(yán)肅、被動”的感覺，無法傳遞“愛寵物”的情感；
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• ? 新logo：采用“有效而嚴(yán)肅”的襯線字體（體現(xiàn)科學(xué)專業(yè)），但加入斜體設(shè)計（傳遞“進(jìn)步、活力”）；文字重疊擠壓，模擬“寵物與主人擁抱的親密感”，緊扣品牌“Actively Loved（活躍的愛）”的理念。
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• ??色彩與插畫：讓視覺“傳遞快樂”，契合寵物屬性
• ? 色彩：放棄舊版“褪色的調(diào)色板”，改用更生動、適合屏幕的藍(lán)色——象征“狗狗給生活帶來的樂趣”，在社交媒體上更吸引眼球；
• ? 插畫：與插畫家合作，在包裝、官網(wǎng)、社媒上用狗狗線條插畫，比如“狗狗搖尾巴”“狗狗蹭主人”的場景——讓用戶看到就想起自己的寵物，產(chǎn)生情感共鳴；更巧妙的是，Krystal的小插圖會出現(xiàn)在“意想不到的地方”，成為品牌的“隱藏彩蛋”，增強(qiáng)用戶好感。
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• ??全渠道視覺一致性：讓用戶“無論在哪都能認(rèn)出你”
  PetLab Co.在所有渠道（獨(dú)立站、亞馬遜、Instagram、TikTok）都保持視覺統(tǒng)一：
• ? 官網(wǎng)：藍(lán)色主色調(diào)+狗狗插畫+Krystal元素，首頁突出“由寵物主人為寵物主人創(chuàng)建”的品牌定位；
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• ? 社媒：視頻、圖片都用統(tǒng)一的藍(lán)色濾鏡，文案字體、排版一致，甚至用戶生成內(nèi)容（UGC）也會引導(dǎo)用類似風(fēng)格；
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• ? 包裝：與官網(wǎng)、社媒視覺呼應(yīng)，打開包裝就能聯(lián)想到“在社媒上看到的PetLab Co.”。

三、從“視覺”到“體驗(yàn)”每個市場都有專屬策略

國外D2C品牌的成功，不是靠某一個環(huán)節(jié)的優(yōu)秀，而是“品牌定義、產(chǎn)品定義、VI視覺”的全鏈路協(xié)同，再加上“服務(wù)體驗(yàn)”的閉環(huán)。PetLab Co.82.45%營銷預(yù)算投線上，其中38.76%用于社交媒體廣告，30%用于內(nèi)容營銷（如“寵物關(guān)節(jié)健康指南”博客月均流量15萬）；還與中型寵物KOL（5 - 50萬粉絲）合作，ROI達(dá)4.2:1。PetLab Co.的做法值得借鑒：

1. 全渠道內(nèi)容：用“品牌故事”替代“硬廣”，潛移默化影響用戶

PetLab Co.從不直接說“我們的產(chǎn)品多好”，而是通過內(nèi)容傳遞品牌價值：

• ? 社媒（TikTok、Instagram）：發(fā)布“狗狗肢體語言解讀”“如何預(yù)防寵物關(guān)節(jié)問題”等實(shí)用內(nèi)容，穿插品牌故事和用戶案例；
• ? 官網(wǎng)博客：寫“寵物老年健康指南”，提到“我們創(chuàng)立品牌的初心就是幫助寵物健康老去”；
• ? 視頻：拍用戶用產(chǎn)品的真實(shí)場景，比如“用軟咀嚼片激勵狗狗滴眼藥水”——既展示產(chǎn)品優(yōu)勢，又傳遞“愛寵物”的情感。

這些內(nèi)容的ROI遠(yuǎn)超硬廣：2023年，PetLab Co.社媒內(nèi)容月均互動量超10萬，帶動訂閱用戶復(fù)購率達(dá)67.89%（行業(yè)平均58%）。

2. 服務(wù)體驗(yàn)：讓“便利”成為品牌的“隱形加分項”

國外D2C品牌深知：用戶體驗(yàn)的每一個細(xì)節(jié)，都是品牌的一部分。PetLab Co.在服務(wù)上做了很多“看不見的努力”：

• ? 官網(wǎng)優(yōu)化：減少頁面加載時間（防止用戶流失），支持團(tuán)隊自主優(yōu)化內(nèi)容（快速響應(yīng)用戶需求）；
• ? 訂閱服務(wù)：提供“靈活訂閱周期”（1 - 3個月），訂閱用戶享額外折扣，訂閱收入占比達(dá)68.92%；
• ? 客服響應(yīng)：7×24小時智能客服+人工客服，解決用戶問題的平均時間不超過10分鐘。
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這些細(xì)節(jié)看似微小，卻讓用戶感受到“這個品牌很懂我，很貼心”——2023年，PetLab Co.平均每周發(fā)貨3萬單，每天近5000單，用戶投訴率僅0.3%。

3. 文化適配：“標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)核 + 本地化表達(dá)”，避免文化錯位

進(jìn)入不同國家市場時，PetLab Co.最核心的原則是“標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)核 + 本地化表達(dá)”，避免文化錯位：

• ? 內(nèi)容本地化：北美市場主打“寵物即家人”的情感牌，英國市場側(cè)重“科學(xué)認(rèn)證”的專業(yè)感，澳大利亞則結(jié)合當(dāng)?shù)貞敉馕幕瑥?qiáng)調(diào)“陪伴寵物探索自然”的健康理念；
• ? 視覺適配：在歐洲市場的宣傳圖中，多選用金毛、拉布拉多等當(dāng)?shù)刂髁魅N；亞洲試點(diǎn)市場則調(diào)整色彩方案，用更明亮的色調(diào)契合當(dāng)?shù)貙徝溃?/span>
• ? KOL合作：美國優(yōu)先與獸醫(yī)專家（如Dr. Nicole Cichocki）合作，英國則聯(lián)合皇家獸醫(yī)學(xué)院成員背書，確保專業(yè)形象與當(dāng)?shù)匦湃误w系匹配。
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但初期也踩過“文化坑”：在亞洲市場初期過度強(qiáng)調(diào)“寵物擬人化”，卻忽視當(dāng)?shù)貙櫸镏鞲P(guān)注“實(shí)用性”的需求，導(dǎo)致初期轉(zhuǎn)化率偏低。后來通過調(diào)整文案，突出“預(yù)防疾病、降低醫(yī)療成本”的核心價值，才逐步打開市場。

四、對中國出海賣家的啟示：從“產(chǎn)品出?！钡健捌放瞥龊！敝徊钸@3步

PetLab Co.的成功絕不是碰運(yùn)氣，而是國外D2C品牌靠“系統(tǒng)化品牌思維”一步步扎實(shí)做出來的必然結(jié)果。對咱們中國出海賣家來說，如果想打造一個真正能扎根海外的D2C品牌，不用急著走捷徑，跟著這三步穩(wěn)扎穩(wěn)打就好：

1. 先把“品牌核心”想透

說白了就是弄明白“你的品牌到底為什么存在”。不用一上來就急著設(shè)計logo、開線上店鋪，先靜下心來回答三個關(guān)鍵問題：一是你的品牌能解決用戶哪些“真痛點(diǎn)”？注意，這里說的不是“我的產(chǎn)品比別人多一個功能”這種表層優(yōu)勢，而是用戶在日常使用中實(shí)實(shí)在在遇到的麻煩；二是你的品牌有沒有“獨(dú)特的初心或故事”？比如PetLab Co.源于創(chuàng)始人對愛狗的牽掛，這種能讓用戶感同身受的故事，才容易拉近距離；三是你希望用戶提到你的品牌時，第一時間想到什么關(guān)鍵詞？就像大家一說起PetLab Co.，會立刻聯(lián)想到“愛寵物、講科學(xué)”，這種清晰的標(biāo)簽才好記。

2. 再做“產(chǎn)品和視覺設(shè)計”

記住，每一個環(huán)節(jié)都要圍著品牌核心轉(zhuǎn)，不能跑偏。產(chǎn)品方面，要緊緊盯著品牌核心要解決的痛點(diǎn)來做，別貪心想著“什么熱門就做什么”“全品類覆蓋才好”；比起給產(chǎn)品堆一堆用不上的功能，更重要的是解決用戶“用著不方便”的問題——比如PetLab Co.把傳統(tǒng)藥片改成軟咀嚼片，寵物愛吃、主人喂著也省事，這就是抓準(zhǔn)了使用痛點(diǎn)；視覺設(shè)計上，不管是logo、配色還是插畫，每做一個決定前都要問自己：“這能傳遞出品牌的核心價值嗎？”別為了好看而好看；而且不管在哪個平臺（官網(wǎng)、社媒、產(chǎn)品包裝），視覺風(fēng)格都要統(tǒng)一，這樣用戶不管在哪看到，都能一眼認(rèn)出“這是你的品牌”，慢慢就有了記憶點(diǎn)。

3. 最后做好“體驗(yàn)閉環(huán)”

靠內(nèi)容和服務(wù)把用戶留住，而不是只做一錘子買賣。內(nèi)容上，別總發(fā)硬邦邦的廣告，多做些對用戶有用的東西：比如養(yǎng)寵賣家可以分享實(shí)用的護(hù)理知識，家居賣家可以講真實(shí)的用戶使用故事，讓品牌自然地融入內(nèi)容里，用戶不反感，還能感受到價值；服務(wù)上，要從細(xì)節(jié)處下功夫：官網(wǎng)加載速度快不快？客服咨詢能不能及時回復(fù)？售后有問題能不能妥善解決？這些看似不起眼的小事，恰恰是讓用戶“買得安心、用得舒心”的關(guān)鍵，做好了才能讓用戶愿意長期跟著你。

國外D2C品牌的成功，本質(zhì)是“尊重用戶”

PetLab Co.的故事告訴我們：國外D2C品牌不是靠“高超的營銷技巧”取勝，而是靠“真正尊重用戶的情感需求”。它們不把用戶當(dāng)“買貨的人”，而是當(dāng)“有共同價值觀的伙伴”；不把產(chǎn)品當(dāng)“賺錢的工具”，而是當(dāng)“傳遞品牌價值的載體”。

對中國出海賣家來說，從“產(chǎn)品思維”到“品牌思維”，不只是方法論的轉(zhuǎn)變，更是心態(tài)的轉(zhuǎn)變——當(dāng)你真正開始關(guān)心“用戶需要什么”，而不是“我能賣什么”時，品牌的成功自然水到渠成。畢竟，好產(chǎn)品能讓用戶“買一次”，好品牌能讓用戶“追隨一輩子”。

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