你好，我是C姐。

咱們?nèi)OSS直聘搜索框輸入“海外GTM崗”出現(xiàn)以下：薪資范圍20K~50K ?有的公司還有16薪

那小伙伴們就納悶了，GTM是啥，什么公司需要？

01

先說(shuō)說(shuō)GTM的由來(lái)

GTM理論奠基者是杰弗里?摩爾（Geoffrey Moore），雖然他的書《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）中未直接使用 "GTM" 術(shù)語(yǔ)；

實(shí)踐派代表是April Dunford，作為 SaaS 領(lǐng)域知名GTM專家和《Obviously Awesome》作者，Dunford 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例詮釋了定位理論在 GTM 中的應(yīng)用；

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普?科特勒（Philip Kotler）雖未專門研究 GTM，但其營(yíng)銷戰(zhàn)略理論為 GTM 提供了底層邏輯，即科特勒提出的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇與定位（STP）模型，構(gòu)成了 GTM 策略制定的基礎(chǔ)工具包。

回到品牌出海賽道上，很多企業(yè)會(huì)面臨這樣的困境：產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異，進(jìn)入海外市場(chǎng)卻水土不服；

各部門各自為戰(zhàn)，營(yíng)銷與銷售脫節(jié)；

明明搶占了先機(jī)，卻因本地化不足被競(jìng)品超越。why?

這些問(wèn)題的背后，往往缺少一個(gè)關(guān)鍵角色 ——GTM（Go-to-Market）專家

今天C姐將系統(tǒng)解析 GTM 崗位的核心價(jià)值、能力模型，以及不同體量出海企業(yè)的配置邏輯。

02

海外GTM崗位要做什么？

大白話就是幫公司定出海打法

一定方向

比如Anker的GTM崗位招聘有一點(diǎn)：

市場(chǎng)洞察:清晰梳理國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)大盤(存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng))，分析行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)差距等，并挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，為產(chǎn)品策略制定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、GTM操盤提供指引;

二定價(jià)格

產(chǎn)品策略的制定和執(zhí)行:基于市場(chǎng)洞察，構(gòu)建區(qū)域、國(guó)家和客戶維度的產(chǎn)品體系，包括產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定價(jià)，以及產(chǎn)品生命周期管理等

三定渠道

產(chǎn)品GTM從市場(chǎng)角度，協(xié)助區(qū)域負(fù)責(zé)人，通過(guò)合理的產(chǎn)品策略和本地化的GTM策略實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)達(dá)成(市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、上市策略、銷售渠道、預(yù)測(cè)&分貨、過(guò)程跟進(jìn)及復(fù)盤)

四定打法還要為KPI負(fù)責(zé)

產(chǎn)品營(yíng)收目標(biāo)，毛利目標(biāo)達(dá)成:與區(qū)域負(fù)責(zé)人一起為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)，洞察產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)(需求、競(jìng)爭(zhēng))，通過(guò)產(chǎn)品策略制定以及GTM操盤，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比，提升產(chǎn)品銷量;

五協(xié)同作戰(zhàn)

GTM 得拉著產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、本地銷售、營(yíng)銷一起干活。很多公司的 GTM 崗位描述里都寫著 “推著產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈、海外倉(cāng)團(tuán)隊(duì)走，確保產(chǎn)品按時(shí)上架”—— 少了這個(gè) “協(xié)調(diào)員”，各部門很容易各干各的，最后產(chǎn)品卡在路上。

03

啥出海公司需要 GTM？

你看招聘網(wǎng)站上面Anker，DJI，INSTA360，Roborock， Ecovacs，華為，小米，OPPO等這些知名品牌都在招GTM

但你別跟風(fēng)瞎設(shè)崗，先看這三點(diǎn)：你家市場(chǎng)鋪多廣？產(chǎn)品有多少？部門協(xié)作順不順？

小公司（年?duì)I收 1-5 億，主要聚焦單個(gè)海外市場(chǎng)）：沒(méi)必要專雇 GTM！老板或銷售負(fù)責(zé)人兼著就行！

中公司（年?duì)I收 5-50 億，多市場(chǎng)線上線下布局）：這階段最容易掉 “規(guī)模陷阱”，產(chǎn)品又多又雜（又推新品又清老品）、市場(chǎng)鋪太廣（得平衡各區(qū)域資源）、部門墻變厚（跨部門難推進(jìn)），要考慮GTM崗

大公司（年?duì)I收 50 億 +，全球線上線下布局）：得搭 GTM 體系！不能只雇一個(gè)人，得設(shè) GTM 總監(jiān)統(tǒng)籌全球策略，各區(qū)域再配 GTM 經(jīng)理落地。

還有種特殊情況：哪怕公司不大，只要進(jìn)了中東、東南亞這種文化差異大的市場(chǎng)，或者推的是技術(shù)特復(fù)雜的產(chǎn)品（比如高端智能設(shè)備），也得專找 GTM。

04

那營(yíng)銷人想干GTM？先看下能力模型

市場(chǎng)分析能力：基礎(chǔ)技能（大概率會(huì)用到STP模型，F(xiàn)ABE法則）

品牌營(yíng)銷能力：這是至關(guān)重要的能力，包括品牌定位，定價(jià)，渠道策略，打法

產(chǎn)品生命周期管理能力：每款產(chǎn)品都有自己的生命周期

數(shù)據(jù)分析能力：一切以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向（GFK/PSI數(shù)據(jù)監(jiān)控）

跨部門協(xié)作能力：這個(gè)崗位要跟產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷售，運(yùn)營(yíng)，客戶緊密協(xié)調(diào)溝通（PCT團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，IPMS流程）

領(lǐng)導(dǎo)力：沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力拉不動(dòng)各個(gè)部門最后成為受氣包

還有一點(diǎn)很重要，如果老板不懂這些，招來(lái)的GTM很可能最終變成“傳話筒”，或者excel表格制作助理之類的嗚嗚????

對(duì)了，針對(duì)一些從賣貨轉(zhuǎn)型品牌出海的企業(yè)哪怕你已經(jīng)賣到幾個(gè)億了，你品牌建設(shè)約等于0的初期往往最基礎(chǔ)的資源匹配還沒(méi)有到位，別想太多，還是要踏踏實(shí)實(shí)做好內(nèi)容，積累為品牌發(fā)聲的渠道，才是首先要做的事情！