前幾期直播中，我們邀請了Linkloud的JK老師，聊了聊AI/SaaS出海最新動態(tài)以及趨勢，收到了不少朋友的留言和好評。 這一期，我們將繼續(xù)聚焦“非游出?！边@個話題，一起聊聊：2025年非游出海有哪些“隱藏”商機？合作伙伴營銷，在非游賽道怎么落地才有用？行業(yè)內(nèi)有哪些優(yōu)秀的案例值得出海品牌參考？ 分享嘉賓： John Huang?impact.com大中華區(qū)高級市場總監(jiān) ? 01 非游出海是否值得投入？ 在回答這個問題之前，我們需要定義非游的邊界在哪兒。我個人認為在非游應用大概有三個場景。 第一個場景就是信息獲取，用戶通過搜索甚至是語義生成去找到自己要用的東西，比如ChatGPT以及Deepseek；第二類其實就是娛樂，像短劇的崛起；第三類就是社交類。 data.ai intelligence的數(shù)據(jù)顯示，雖然用戶在非游應用上花的錢看起來比游戲少，但是花的時間比游戲多很多。為什么會這樣？其實也不難理解。游戲的收入主要靠道具、解鎖功能來變現(xiàn)，用戶會直接付費。但非游應用很多時候沒有那么多變現(xiàn)點，商業(yè)化路徑也沒那么成熟。 但data.ai也提出了一個比較樂觀的預測，2030年非游應用的收入可能會超過游戲。我個人覺得這個判斷特別有道理，尤其是在AIGC、AI效率工具快速普及的當下，這些工具已經(jīng)在逐步替代我們的一部分生產(chǎn)力了。 但我們也看到一個轉折點：非游的下載份額在下降，收入增長在放緩。受到用戶數(shù)據(jù)隱私的保護、買量愈發(fā)困難以及出海地區(qū)發(fā)展策略變化等方面的影響，2023年中國出海下載量出現(xiàn)首次下滑，而海外各地區(qū)用戶應用內(nèi)付費習慣的逐漸養(yǎng)成以及應用內(nèi)變現(xiàn)策略的調(diào)整持續(xù)推動出海收入規(guī)模的擴大，增速雖有收窄但仍保持高速增長。 在這一變化背后，我們也看到了非游出海過程中存在的挑戰(zhàn)： Cookies也不香了 自2021年開始，隱私政策的變動加劇了整個市場對Cookie和追蹤技術的依賴危機。對于中國開發(fā)者來說，2022年政策調(diào)整帶來了明顯的影響：原有的增長策略難以適應新的技術和合規(guī)環(huán)境，導致2023年的整體出海增長出現(xiàn)疲軟。 在這個階段，流量成本在上升，可獲取的有效流量卻在減少，ROI越來越難打平。 “水土不服”難以避免 我們調(diào)研了一些出海企業(yè)發(fā)現(xiàn)，“水土不服”是大家的普遍共識，而其背后最大的問題是：用戶溝通低效。舉個例子：我們國內(nèi)常用品牌表達，一到北美、拉美等市場就“不好使”了。這不是翻譯的問題，而是信息解碼的問題。從coder到decoder，中間缺了一個“本地中介”，信息傳達失敗。 具體來看，艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)給了我們一些方向，報告認為本地化運營的主要挑戰(zhàn)有： 對當?shù)匚幕晳T、喜好理解不足 支付方式、翻譯、信息本地化存在壁壘 無法快速收集市場反饋，營銷動作難落地 缺乏本地化運營測試資源（PMF難驗證） 本地化執(zhí)行成本高、效率低 本地營銷渠道缺乏 即使你解決了產(chǎn)品與內(nèi)容的本地化問題，出海還有一道難題：本地渠道不足。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示： 85.7%的企業(yè)認為缺少本地合作渠道，比如媒體、KOL、公關 65.7%反饋分發(fā)渠道不足，本地營銷渠道網(wǎng)絡影響著品牌將會觸達多少人群 45.7%認為獲取用戶流量成本過高 22.9%遇到基礎問題如落地頁加載慢等技術瓶頸 既然傳統(tǒng)買量遇到瓶頸，本地化又門檻極高，那我們是不是可以換一條路徑？ 大家可以試一試合作伙伴營銷，通過聯(lián)盟營銷、紅人營銷和內(nèi)容營銷等方式降低出海門檻。在這條路徑中，用戶、創(chuàng)作者、紅人不再只是流量入口，而是品牌布道者。 以Notion為例，早期Notion被吐槽“難用”，但也因為免費、數(shù)據(jù)庫靈活等優(yōu)勢吸引了一批忠實用戶。這些用戶自發(fā)做了大量模板和內(nèi)容分享，成了Notion最早的品牌大使。后來Notion順勢將這些用戶納入其官方的品牌大使計劃，真正實現(xiàn)了用戶驅動增長。 這些第三方的聲音對于非游應用類品牌（尤其是AI/SaaS類）尤為重要。一個新的AI工具、一個SaaS產(chǎn)品，要打入海外市場，第一步不是買量，而是讓人知道你是做什么的、能幫用戶解決什么問題。這個過程需要人來講述，需要內(nèi)容來鋪墊——這就是市場教育。 你想想，AIGC這個賽道現(xiàn)在有多卷？有人做代碼生成，有人做語義分析，有人做會議紀要。用戶根本不知道誰是誰，也不清楚誰更適合自己。所以，我們看到早期往往是靠一兩個布道者出來說一句：“Oh I love this brand, because they are so efficient!”這句話本身就是最早的傳播節(jié)點，它可能就打開了你在某個市場的第一道門。 而這種布道者，往往來自于紅人營銷、用戶推薦，或者是垂類媒體。這里就引出了我們說的：合作伙伴營銷的必要性。傳統(tǒng)的聯(lián)盟營銷是以CPS（按成交計費）為主，強調(diào)效果導向。而合作伙伴營銷更進一步，它不僅帶來轉化，更建立起信任感。尤其是在北美市場，用戶在沒有任何語料可查的前提下，是不敢隨便用一個新產(chǎn)品的。 02 這些非游應用如何搶占新市場？ Canva Canva是大家熟知的設計工具，本質(zhì)上也是個SaaS產(chǎn)品。Canva在做全球化擴張的時候，遇到了兩個很典型的問題： 第一，傳統(tǒng)的SEO、單一渠道合作伙伴，已經(jīng)滿足不了它全球擴展的目標； 第二，隨著用戶體量變大，它急需一個能全球統(tǒng)一管理合作伙伴關系的系統(tǒng)和方法，而傳統(tǒng)的 GTM 手段（比如 SEO、付費廣告）已經(jīng)開始疲軟。 于是Canva找到了我們，一起去推動合作伙伴營銷的全面落地。我們幫助他們搭建完整的合作伙伴矩陣，僅僅六個月，他們的合作伙伴數(shù)量就擴展到了9000+。 同時，品牌還獲得了100萬新用戶，15萬付費訂閱。合作伙伴營銷已經(jīng)占到Canva總營收的5%?；锇榧畹念A算還在以每月40%的速度持續(xù)增長。 你可以想象，有9000個不同類型的人和機構，在不同場景下，幫Canva講它的產(chǎn)品價值、推廣它的訂閱服務：有人做內(nèi)容，說Canva怎么提升工作效率；有人在coupon網(wǎng)站發(fā)券，提供首月免費訂閱；也有人在社媒做種草，分享自己用Canva做作品的體驗…… 這個案例帶給我們一個重要啟發(fā)：哪怕你是標準的SaaS工具，也不能只靠搜索和廣告，你需要更多故事的沉淀，也需要更多渠道的分發(fā)。 而這些“故事”由誰講？由合作伙伴去講。 那我們今天聊這個主題，其實不只是聊AIGC或者SaaS，我們想講的是——不管是哪種出海產(chǎn)品，它都繞不開幾件關鍵的事： 第一是品牌構建。 你的產(chǎn)品、你的理念、你的品牌到底是不是適合這個市場，其實是需要驗證和測試的。我們發(fā)現(xiàn)，合作伙伴營銷，其實是一個非常好的驗證賽道。 為什么？因為當你設置了合理的傭金模型之后，很多合作伙伴愿意幫你試一試——看看你的產(chǎn)品在他們的用戶群體里，是不是能跑得動、有沒有轉化。你相當于在用他們的資源幫你跑A/B測試。 第二件事情，就是分發(fā)觸點的擴大。 你不再是一個觸點打天下，而是用成百上千，甚至上萬的觸點去觸達你的目標人群。就像我們前面提到的Canva，一下子擴展到9000個合作伙伴，每一個都在不同場景、不同圈層幫你講品牌的故事。 這其實跟我們之前和韶音的Leo聊過的，你是在推導一個傳播模型，去思考在每一個媒體/內(nèi)容觸點之下，你能觸達哪些新的圈層、新的人群，他們是否會帶來更強的影響力、復購，甚至是新產(chǎn)品的轉化？ 所以當我們聊合作伙伴營銷，其實背后是在思考一個更大的命題：AIGC或SaaS的出海，是不是有邊界的？它的邏輯，和傳統(tǒng)的電商出海到底有什么不同？ 我們的答案是：確實有差異，但也有很多共鳴。它們之間可能共享同一批用戶，使用同一批方法，只是目標和路徑不同。 我們后面也會分享一個電商類的合作伙伴營銷案例，大家可以做個對比，看兩種類型的出海，在合作策略上怎么借鑒、怎么區(qū)分。 Taylor Stitch Taylor Stitch是一個美國的高端定制服飾品牌，主打品質(zhì)手工、精致剪裁，但它的目標人群其實非常小眾——是那些困在都市、卻心向戶外的中年高收入男性。 這么niche的定位，其實很難靠傳統(tǒng)廣撒網(wǎng)的方式去做廣告。所以他們用了一個非常聰明的方式——通過合作伙伴來精準打入人群。 他們找了美國的一個agency，叫Hawke Media，專門幫他們?nèi)フ夷切┱嬲苡绊戇@群人的內(nèi)容渠道，比如NPR、GQ、Gear Patrol這樣的媒體平臺。他們不直接賣衣服，而是講故事，講Taylor Stitch背后的品牌理念：為什么它能代表一種逃離都市、親近自然的生活方式。也正是這些情感和價值觀，讓用戶對這個品牌產(chǎn)生了共鳴。 這個例子說明，出海不只是數(shù)據(jù)游戲，更是情感和信任的建立過程。對于很多AIGC或SaaS企業(yè)來說，大家卷產(chǎn)品力、卷價格、卷性能已經(jīng)卷到極致了。但用戶在問一個更本質(zhì)的問題是：“除了更強、更新、更便宜，你還能帶給我什么？” 尤其在今天，用戶已經(jīng)不再愿意被品牌定義。我們上次直播的時候，Vicky提過一句很有意思的話：“Z世代不是用品牌定義自我，而是希望反過來，用自己的選擇定義品牌?！?/span> 所以我們會發(fā)現(xiàn)一個趨勢，品牌不再是中心，用戶才是中心。你要給他們價值，要讓他們看到你真正能解決的問題，而不是一直喊口號“我是最好的”。 那如果我們今天要做內(nèi)容營銷，我們該怎么做？我們整理了三條實用建議： 第一，搭建合作伙伴營銷的矩陣。這包括達人、媒體、平臺型渠道在內(nèi)的一整套內(nèi)容傳播網(wǎng)絡。尤其是要找準本地的創(chuàng)作者和有影響力的社區(qū)KOL來試水，他們對某一類垂類受眾更敏感，也更有說服力。 比如說你做的是情感陪伴類AIGC，那你要觸達的可能是青少年或者情緒困擾人群，那就應該找情感類博主、成長類內(nèi)容平臺；再比如你做AI教研工具，就要找教育類KOL、學生向的內(nèi)容平臺，來測試這個產(chǎn)品有沒有市場價值。 第二，結合垂直媒體+大眾媒體，建立品牌認知。你既要找圈層里的垂直媒體去做專業(yè)背書，也要進入一些影響力更廣的主流媒體渠道，提升品牌的可見度和搜索覆蓋。尤其是在北美市場，這類內(nèi)容對于SEO是非常有幫助的。哪怕用戶不是當天轉化，后面也會在搜索中持續(xù)看到你的名字。 第三，發(fā)掘B2B的合作機會。尤其是SaaS類產(chǎn)品，很多時候并不是靠單打獨斗，而是通過互相合作來產(chǎn)生更強的轉化鏈條。 我們看到Spotify和Ticketmaster（賣票平臺）就有一個非常聰明的合作。你在看演唱會門票的時候，可以直接跳轉到Spotify看歌手專輯；反過來，Spotify頁面里也會提示你某個歌手在你附近有沒有演出。這種產(chǎn)品間的互導，本質(zhì)上是通過信任鏈條放大價值。 Notta Taylor Stitch的案例更多強調(diào)的是在冷啟動階段，品牌怎么通過內(nèi)容和第三方合作去精準觸達目標用戶。那接下來我們想分享一個發(fā)展階段的案例——Notta，它展示了當產(chǎn)品已經(jīng)跑出一段路之后，怎么通過合作伙伴營銷工具進一步放大流量效率、優(yōu)化渠道管理。 Notta是一個專注于會議轉寫、實時翻譯的AI工具產(chǎn)品。它的受眾其實蠻垂直的，用戶畫像也比較清晰。在跟我們合作之前，他們已經(jīng)有一定市場基礎，接下來的問題是——如何更好地做全球化、做渠道投放，尤其是提升“優(yōu)質(zhì)流量”的獲取效率。 這時候他們面臨兩個挑戰(zhàn)：第一個是合作伙伴太分散，需要一個工具來統(tǒng)一管理這些合作關系；第二個是沒辦法準確知道誰帶來了效果——也就是歸因的問題。 他們用了我們的平臺之后，整個合作伙伴項目的管理效率提升了很多，節(jié)省了超過50%的時間成本。因為以前他們可能要靠表格、郵件一個個去溝通、跟進、簽約?，F(xiàn)在他們可以直接在平臺上的Marketplace看到所有潛在的合作伙伴，直接發(fā)出定向招募邀請，合同、鏈接、追蹤、歸因——所有這些流程一站式完成。 而且歸因能力也特別重要，比如我們可以看到某個合作伙伴帶來了多少點擊、多少注冊、多少加購、多少checkout，這些數(shù)據(jù)全部可視化，幫他們優(yōu)化整個合作策略。 所以你會看到，其實隨著產(chǎn)品階段的推進，你在做的“內(nèi)容合作”也需要從故事打動人，升級成“數(shù)據(jù)驅動效率”。合作伙伴營銷不是一個模糊的動作，它其實也可以非常精細化、結構化地去做。 Podium 其實我們看到SaaS公司在合作伙伴營銷中，普遍面臨一個非常大的問題——他們自己是效率工具，但自己的合作流程卻常常非?！暗托А?。 比如Podium這個客戶，他們之前就遇到了兩個典型問題： 第一，他們的聯(lián)盟項目很難規(guī)?；?。早期主要靠手動招募合作伙伴，人力投入很大，也很難做歸因、評估效果。 第二，聯(lián)盟經(jīng)理的時間被大量的“瑣碎操作”綁住，比如手動發(fā)Pitch郵件、寫模板、整理郵箱、追蹤誰回復誰沒回復、做EDM郵件管理等等。 這些事情雖然重要，但并不創(chuàng)造直接價值。而這些在我們系統(tǒng)里是可以完全自動化的：你可以一鍵發(fā)送定向招募、自動化追蹤每一個合作流程，整個路徑是無縫推進的，不需要在不同系統(tǒng)之間來回切換。 他們上線我們的平臺之后，發(fā)現(xiàn)大家把時間都節(jié)省下來，能投入到更有價值的事情，比如戰(zhàn)略級的合作開發(fā)、項目的精細化管理、合作伙伴的激活和維護。 結果也很直觀： 在8個月內(nèi)收入突破了100萬美金 合作伙伴從15個擴展到180個 ARR實現(xiàn)了翻倍增長 獲客成本也下降了37% 這其實就是一個很典型的“精益增長”案例——在規(guī)?；耐瑫r，還能降本增效。 而且我們也觀察到，在AIGC或SaaS這類增長型很強的行業(yè)，大家其實是愿意花錢買時間、買效率的。比如有客戶反饋，通過我們的系統(tǒng)，運營成本直接減少了40%，而且系統(tǒng)還能識別出20%的欺詐流量，讓他們花更少的錢去買更優(yōu)質(zhì)的客戶流量。 這里我想特別講一個“隱形成本”——錯誤歸因。 很多人會說，我跑的廣告效果不錯，看起來轉化還行。但如果你去追蹤這個“用戶”的行為，會發(fā)現(xiàn)他第二天沒打開你的App，第三天也沒動靜，一周之后也沒回來，那這個流量真的有效嗎？ 我們平臺最強大的一個能力就是歸因追蹤——你可以看到每一個流量是從誰帶來的，用戶都做了什么動作，比如點擊了、注冊了、加購了、checkout了，甚至可以追蹤他的留存和長期價值。 而且我們還支持非常靈活的結算策略，比如設置一個冷啟動階段的高傭金：你帶來一個新用戶就獎勵你10%，系統(tǒng)可以自動識別并結算。這種方式其實幫助大家更合理地做ROI管理。 再補充一個我們的數(shù)據(jù)觀察：如果你是靠人工管理合作伙伴項目，每周平均需要投入15~20 小時，幾乎是一個全職的一半時間。而這些時間本來可以去招募更多的合作伙伴、做更多有潛力的增長實驗。 Hubspot 最后一個案例HubSpot，他們當時面臨的問題其實更偏enterprise級別： 第一，他們的營銷數(shù)據(jù)非常雜亂，很難真正洞察到底哪些渠道、哪些合作項目在帶來效果。 第二，他們原有的付款流程非常不靈活，尤其是在每個月需要定時定額向合作伙伴付款的時候，經(jīng)常會卡住流程，效率低下。 第三就是合作伙伴的招募效率很低，限制了渠道進一步擴大。 在使用impact.com之后，我們看到的一些比較明顯的變化是： 他們聯(lián)盟渠道帶來的收入和用戶體量增長都超過了50%； EPC（每次點擊收益）也顯著提高，這說明他們投出去的每一筆流量都更精準； 同時他們借助平臺去做自動化的招募，合作伙伴數(shù)量也在持續(xù)增長，形成了一個比較健康的飛輪效應。 點擊下方圖片，下載成功案例 在AIGC或者SaaS出海的過程中，我認為有三個非常難、但又必須正視的問題： 第一，你是不是一個優(yōu)秀的投手？你投出去的預算，能不能帶回精準的用戶？這個過程其實是一個不斷優(yōu)化的數(shù)學游戲。 第二，就算你是個好投手，你可能也還沒法有效觸達市場，因為本地化沒做好、內(nèi)容沒到位，或者你的合作渠道過于單一，很難快速規(guī)?；?/span> 第三，等你真的有了大體量的流量后，你會發(fā)現(xiàn)各種流量來源交叉、數(shù)據(jù)混亂，根本無法做有效的歸因和分析。 所以我們今天討論的，不只是傳統(tǒng)GTM戰(zhàn)略，還在問一個問題：有沒有新的增長范式，能幫我們更精益、更智能地獲取用戶？ 我們的答案是肯定的——合作伙伴營銷就是一個新的范式。它不僅幫你帶來營收，更重要的是，它能讓你的合作伙伴成為你的市場發(fā)聲者，用不同的方式去講你的故事，放大你的品牌信任度。 我希望，大家在出海這條路上可以走得更順、花得更值、成長得更快，也非常歡迎大家第一步就從嘗試合作伙伴營銷這樣的策略開始，后續(xù)如果感興趣，也歡迎聯(lián)系我們的銷售同事，了解更多細節(jié)。 謝謝大家。 點擊下方圖片，下載產(chǎn)品介紹 成功案例 軟件-Semrush｜軟件-HubSpot｜軟件-Notta｜3C-Razer｜旅游-TUI｜App-Vivino｜家電-SharkNinja｜香氛-Penhaligons｜戶外-Stio｜家居-Rugs Direct｜個護-Zero Co｜零售-Decathlon｜服裝-Homage｜戶外-Solo Stove｜服裝-Taylor Stitch｜電商-Zalora｜美妝-Sephora 營銷干貨 聯(lián)盟策略｜跟11位業(yè)內(nèi)大咖聊完，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅營銷變了 軟件營銷｜聯(lián)盟業(yè)務飆升10倍！伙伴規(guī)模翻倍！這些非游類應用如何突圍新市場？ 實操經(jīng)驗｜AI/SaaS出海增長的關鍵點在哪里？（下） 實操經(jīng)驗｜聯(lián)盟經(jīng)理進階指南：如何高效協(xié)作Publisher，實現(xiàn)長期增長？ 白皮書 《北美必備營銷洞察，品牌如何高效閉環(huán)“種草到轉化”》 《出海營銷手冊·戰(zhàn)略版，出海企業(yè)如何重塑增長》 最新動態(tài) 行業(yè)認證｜再次登榜！impact.com榮獲G2 2025年度最佳軟件獎 行業(yè)認證｜賦能全球合作伙伴生態(tài)！impact.com榮膺2024跨境電商雨果獎 生態(tài)合作｜impact.com推進中國市場服務商合作體系，打造全球合作生態(tài)新高地
所以我們今天的第一個共識就是：非游出海這件事充滿潛力。
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