在外貿(mào)圈摸爬滾打的朋友，大概率都聽過這樣的吐槽：“以為是老熟人介紹的客戶，結(jié)果貨款要不回來”“碰到個(gè)爽快客戶，大額訂單一來就栽了”“客戶信息模糊，貨發(fā)出去就沒下文了”……
別覺得這些是小概率事件——2024?年中國信保發(fā)布的《外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告》里提到，去年他們處理的外貿(mào)詐騙索賠案同比增了?18%，其中超?60%?的案件，根源都是咱們對客戶的風(fēng)險(xiǎn)識別不到位。今天就拆透三類最容易 “踩雷” 的客戶，每個(gè)都帶真實(shí)案例，看完至少能避開?80%?的坑！
“熟人濾鏡” 最危險(xiǎn)
做外貿(mào)的都懂，遇到能說中文的客戶，溝通起來總覺得更省心—— 但恰恰是這種 “親切感”，成了很多騙局的突破口。這類客戶通常有三種身份：華人買方、老客戶介紹的?“親戚?/?合作伙伴”，或是自稱?“代理某知名品牌”?的中間人。
去年深圳有家做LED?燈具的工廠，就栽在了一個(gè)美國華人客戶手里。對方姓王，第一次來廠就帶了當(dāng)?shù)爻械牟少徍贤瑥?fù)印件，說自己是 “美國某連鎖超市的亞洲采購代理”，還拉著工廠老板吃了三頓火鍋，聊家鄉(xiāng)事、談行業(yè)現(xiàn)狀，態(tài)度誠懇得讓人沒法懷疑。
合作到第三單時(shí)，王姓客戶說“超市要壓賬期，你先幫我墊資發(fā)?62?萬美元的貨，貨到?30?天就結(jié)款”，還特意強(qiáng)調(diào) “都是華人，我能坑你嗎？” 工廠老板抹不開面子，又想著之前兩單都順利，就同意了。結(jié)果貨發(fā)到洛杉磯倉庫后，對方再也聯(lián)系不上 —— 后來通過中國信保查才知道，所謂的 “超市代理” 是假的，辦公地址就是個(gè)臨時(shí)租的空倉庫，連工商注冊信息都是偽造的。
還有更氣人的：2023?年浙江一家紡織廠，通過老客戶介紹認(rèn)識了俄羅斯華人中間商李某，對方說 “我?guī)湍箍颇撤b品牌拿貨，你直接跟我簽合同，貨發(fā)過去我轉(zhuǎn)交給品牌方”。工廠沒要求品牌方確認(rèn)，就按李某的要求發(fā)了?8?萬美元的面料，結(jié)果品牌方說 “從沒委托過李某”，李某拿著貨低價(jià)轉(zhuǎn)賣后失聯(lián)，工廠連維權(quán)的對象都找不到。
避坑不是防“華人”，是防 “用身份省流程”：
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1.?不管對方是不是華人、是不是老客戶介紹，必須簽規(guī)范的書面合同 —— 重點(diǎn)寫清 “貨發(fā)哪里、誰付款、逾期怎么賠”，別信 “口頭約定”； 2.?只要貨發(fā)的不是合同上的買方地址（比如發(fā)第三方倉庫、代工廠），一定要讓買方出書面確認(rèn)函，最好通過 “信步天下”?APP?核驗(yàn)一下買方的真實(shí)經(jīng)營地址，避免貨被冒領(lǐng)； 3.?聊天記錄、合同、物流單、付款憑證都要存好，真出問題這些就是維權(quán)的關(guān)鍵。 |
“急單大單” 別狂喜
“第一次合作就下?50?萬美金的單”“小單剛走完，馬上要?200?萬的貨，還催著盡快發(fā)”—— 遇到這種客戶，很多外貿(mào)人會覺得 “運(yùn)氣來了”，但往往這就是騙局的開始。
去年駐卡拉奇總領(lǐng)館就警示過一個(gè)案例：巴基斯坦有個(gè)客戶，先給山東某機(jī)械公司下了2?萬美金的小單，付款特別及時(shí)，還說 “你們的產(chǎn)品質(zhì)量好，我要長期合作”。沒過半個(gè)月，客戶就說 “我接了個(gè)大項(xiàng)目，要?50?萬美金的設(shè)備，但是資金要等項(xiàng)目款到，能不能?O/A 90?天（賒銷，貨到?90?天付款）？”
機(jī)械公司覺得“之前合作過，客戶信譽(yù)不錯(cuò)”，又想抓住大額訂單，就同意了。結(jié)果貨發(fā)到卡拉奇港后，客戶以 “產(chǎn)品有瑕疵” 為由拒絕付款，還偷偷把貨拉走低價(jià)賣掉 —— 等公司想維權(quán)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)客戶提供的 “公司地址” 是個(gè)居民區(qū)，所謂的 “大項(xiàng)目” 根本不存在。
這類客戶還有個(gè)明顯的特征：對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不關(guān)心。比如做軸承的，客戶不問材質(zhì)、精度、使用壽命，只問“最快多久能發(fā)貨”；做服裝的，不問面料、版型、色差，只催 “趕緊生產(chǎn)，數(shù)量越多越好”。更離譜的是，有些客戶的經(jīng)營范圍和采購商品完全不搭邊，比如 “房地產(chǎn)開發(fā)公司” 大量采購工業(yè)電機(jī)，“餐飲管理公司” 要批量買集裝箱 —— 遇到這種情況，一定要多打個(gè)問號。
面對“爽快訂單”，記住三不做：
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1.?不相信 “首次合作就大額賒銷”—— 新客戶至少要收?30%?預(yù)付款，付款時(shí)還要核實(shí)一下付款賬戶是不是客戶公司的公戶，避免私人賬戶轉(zhuǎn)賬（很多騙局是用私人賬戶付款，后期不認(rèn)賬）； 2.?不忽略 “經(jīng)營匹配度”—— 通過中國信保查一下客戶的資信報(bào)告，看看對方的主營業(yè)務(wù)是不是和采購的商品相關(guān)，有沒有歷史欠款、破產(chǎn)記錄； 3.?不被 “催單” 打亂節(jié)奏 —— 訂單量突然翻倍甚至十幾倍時(shí)，先問清楚 “客戶為什么要這么多貨”“有沒有真實(shí)的下游需求”，沒核實(shí)清楚前，寧愿少發(fā)貨也別冒風(fēng)險(xiǎn)。 |
“身份成謎” 要警惕
還有一類客戶，你永遠(yuǎn)搞不清他的“真實(shí)身份”：聯(lián)系只用?Gmail/Outlook?郵箱，沒有企業(yè)郵箱；官網(wǎng)只有一頁簡介，服務(wù)器在國外，連個(gè)聯(lián)系電話都沒有；說自己是 “香港某貿(mào)易公司”，但查不到工商注冊信息 —— 這類 “幽靈客戶”，十有八九是空殼公司。
2023?年寧波某服裝出口商就遇到過：一個(gè)自稱 “香港?XX?貿(mào)易公司” 的客戶，要訂?15?萬美元的羽絨服，說 “貨發(fā)尼日利亞拉各斯港，我在當(dāng)?shù)赜袀}庫”。出口商查了一下客戶給的官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)是剛注冊?3?個(gè)月的域名，服務(wù)器在巴拿馬，就有點(diǎn)懷疑，但客戶說 “我先付?5%?預(yù)付款，你放心發(fā)貨”，出口商還是妥協(xié)了。
結(jié)果貨快到港時(shí)，客戶突然說“我在拉各斯的倉庫出了問題，你把提貨人改成?XXX”，還承諾 “貨到后馬上付尾款”。出口商沒核實(shí)新提貨人的身份，就改了提單 —— 最后貨被提走，客戶和新提貨人都失聯(lián)了，5%?的預(yù)付款連運(yùn)費(fèi)都不夠賠。
貿(mào)促會浙江委員會總結(jié)過這類客戶的“高危信號”：要么注冊在香港、BVI（英屬維爾京群島）等離岸中心，要么是阿聯(lián)酋、東南亞等地的 “非本地股東企業(yè)”（比如迪拜的公司，股東全是印度人，沒本地辦公人員）；還有些客戶頻繁換公司抬頭，今年用 “A?公司” 下單，明年就換成 “B?公司”，印章樣式都不一樣 —— 這些都是空殼公司的典型特征。
識別“空殼客戶”，做好這三步：
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1.?查資質(zhì)：花幾百塊在“中國信?！惫倬W(wǎng)申請調(diào)取客戶資信報(bào)告，能看到工商注冊、歷史交易、訴訟記錄等核心信息；如果是香港地區(qū)客戶，還能通過“香港公司注冊處”官網(wǎng)查是否有真實(shí)備案，避免碰到“無注冊信息的空殼”； 2.?控物流：堅(jiān)決拒絕客戶指定的“陌生貨代”，優(yōu)先用自己長期合作的物流商，每一步物流節(jié)點(diǎn)（如裝柜、清關(guān)、到港）都要讓貨代發(fā)憑證，臨時(shí)變更提貨人時(shí)，必須讓原買方出蓋章的變更函，且要核驗(yàn)新提貨人的企業(yè)資質(zhì)； 3.?拒模糊：如果客戶連“具體辦公地址”“近3個(gè)月的業(yè)務(wù)發(fā)票”都提供不了，哪怕預(yù)付款給得多，也別輕易合作——空殼公司最擅長用“短期利益”釣長期陷阱。 |
附錄：高風(fēng)險(xiǎn)客戶識別checklist（建議保存）
? 客戶是否要求“全額賒銷”且無預(yù)付款？（是=高風(fēng)險(xiǎn)）
? 貨物流向與合同買方的注冊地址是否一致？（否=高風(fēng)險(xiǎn)）
? 能通過官方渠道（如當(dāng)?shù)毓ど?、中國信保）查到客戶?jīng)營信息嗎？（否=高風(fēng)險(xiǎn)）
? 訂單規(guī)模與合作階段匹配嗎？（首次合作就超10萬美金=高風(fēng)險(xiǎn)）
? 客戶提供的營業(yè)執(zhí)照/稅務(wù)登記證，能通過當(dāng)?shù)卣倬W(wǎng)核驗(yàn)嗎？（否=高風(fēng)險(xiǎn)）
? 付款賬戶是客戶公司公戶，還是私人賬戶？（私人賬戶=高風(fēng)險(xiǎn)）
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