跨境圈總說(shuō)「七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)」，不管是跨境電商平臺(tái)還是獨(dú)立站，選品對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)是最重要的環(huán)節(jié)之一。選對(duì)了，事半功倍；選錯(cuò)了，事倍功半。
隨著平臺(tái)紅利逐漸減弱，越來(lái)越多的賣(mài)家選擇通過(guò)獨(dú)立站布局品牌出海，但比起跨境電商平臺(tái)，獨(dú)立站選品似乎要難得多。
那么，獨(dú)立站賣(mài)家如何才能降低產(chǎn)品試錯(cuò)成本，打造爆款產(chǎn)品呢？
本期內(nèi)容，四海將結(jié)合具體案例進(jìn)行分析，為各位賣(mài)家整理了一份可以在Q4大促期間爆款爆量的營(yíng)銷(xiāo)指南！
實(shí)用爆款選品技巧?
優(yōu)勢(shì)：方法簡(jiǎn)單、選品方案基本已被市場(chǎng)驗(yàn)證、產(chǎn)品本身帶有一定的流量基礎(chǔ)；
劣勢(shì)：作為最簡(jiǎn)單的選品方法之一，競(jìng)爭(zhēng)可能已經(jīng)形成。
?核心步驟?
①分析榜單：找到待分析的榜單商品；
②驗(yàn)證數(shù)據(jù)：對(duì)商品市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行判斷，排除掉市場(chǎng)熱度已經(jīng)衰減、競(jìng)爭(zhēng)太激烈、價(jià)格太低等情況的商品；
③差異化選品：根據(jù)差評(píng)、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞等方向?qū)ι唐纷霾町惢{(diào)整，盡可能減少競(jìng)爭(zhēng)。
?案例分析：健身帶?
疫情期間，很多健身房暫停營(yíng)業(yè)，在線(xiàn)直播健身教學(xué)興起，家庭健身器材銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，「家庭健身」等詞條搜索量大幅飆升，給健身鍛煉相關(guān)商品帶來(lái)持續(xù)熱度。在運(yùn)動(dòng)與戶(hù)外用品類(lèi)目下，健身帶穩(wěn)坐榜單前30。
健身帶BSR排名
在分析相關(guān)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞后，數(shù)據(jù)顯示exercise bands with handles（增加把手的健身帶）這個(gè)詞是前10名中唯一一個(gè)有差異的詞，且購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率最高。從中我們可以看出增加把手的健身帶更符合用戶(hù)需求。
熱搜長(zhǎng)尾：exercise bands with handles
如果熱銷(xiāo)榜商品需要配合某個(gè)消耗型的配件來(lái)使用，那么這個(gè)商品是會(huì)有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)需求的。此種商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，適用于供應(yīng)鏈穩(wěn)定、物流及時(shí)的賣(mài)家。
針對(duì)沒(méi)有穩(wěn)定貨源，想要走一件代發(fā)的賣(mài)家，只需把握高流量高轉(zhuǎn)化的商機(jī)，及時(shí)上架，便可以蹭到熱門(mén)商品的熱度和流量。
而品牌型賣(mài)家多半有自主貨源或穩(wěn)定貨源，建議此類(lèi)型賣(mài)家走潛力爆款開(kāi)發(fā)的路線(xiàn)。由于廣告具有較強(qiáng)的時(shí)效性，高互動(dòng)和高轉(zhuǎn)化下的商品市場(chǎng)已經(jīng)較為飽和。因此「高曝光、低互動(dòng)」也就成為廣告選品的重要依據(jù)。
?核心步驟?
①在社媒平臺(tái)或者廣告spy工具上搜索目標(biāo)商品的關(guān)鍵詞；
②在搜到的廣告結(jié)果中進(jìn)行多維度對(duì)比，包括曝光量、互動(dòng)等數(shù)據(jù)；
③由于廣告數(shù)據(jù)未必能絕對(duì)代表商品的實(shí)際市場(chǎng)表現(xiàn)，還需借助電商平臺(tái)同類(lèi)商品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行驗(yàn)證。
?案例分析：寵物噴泉飲水機(jī)?
隨著越來(lái)越多年輕人成為「鏟屎官」，主打省時(shí)、省力、省心的寵物智能硬件市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)。此類(lèi)商品廣告占比較高并且排名靠前，互動(dòng)數(shù)據(jù)也比較可觀(guān)。對(duì)比亞馬遜平臺(tái)此類(lèi)代表商品的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，近期該產(chǎn)品的排名在30名之內(nèi)，并且還有緩步上行的趨勢(shì)。
寵物噴泉飲水機(jī)BSR排名
優(yōu)勢(shì)：結(jié)合不同的篩選條件，可完成不同類(lèi)型爆款的挖掘；
劣勢(shì)：對(duì)賣(mài)家數(shù)據(jù)理解的要求較高；
大數(shù)據(jù)選品是一款自由度很高的選品方式，根據(jù)不同的篩選條件可以衍生出幾十上百種選品方法，是比較常用的一種方式，也是更加符合季節(jié)性選品的選品方法。
?潛力爆款選品?
潛力爆款鎖定的是孕育期的新品。這是最理想的選品方向之一，因?yàn)樯唐飞芷谶€處于上升期的初期，賣(mài)家多在觀(guān)望階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未完全形成。
數(shù)據(jù)特征：上架時(shí)間短、銷(xiāo)量/排名較低（還未爆賣(mài)）、評(píng)論較少以及排名在持續(xù)上升。
案例分析：電動(dòng)寵物毛發(fā)修剪器、USB小夜燈
電動(dòng)寵物毛發(fā)修剪器：8月初上架，截止8月中旬，一級(jí)類(lèi)目BSR排名在1萬(wàn)5千名左右，環(huán)比增長(zhǎng)65%。
?電動(dòng)寵物毛發(fā)修剪器BSR排名
USB小夜燈：7月上架上架，近14天銷(xiāo)量達(dá)150%，近1月銷(xiāo)量增長(zhǎng)達(dá)6400%。
?USB小夜燈訂單量
?季節(jié)熱銷(xiāo)選品?
季節(jié)熱銷(xiāo)選品適用于周期性商品，由于用戶(hù)的關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)可以反映對(duì)應(yīng)商品熱度，賣(mài)家可以利用往年的關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)提前布局商品。
案例分析：取暖器
去年10-11月是該關(guān)鍵詞的搜索峰值，但截止今年，9月卻出現(xiàn)峰值，搜索量高達(dá)7萬(wàn)1千。這是因?yàn)闅W洲天然氣使用受限，取暖器需求量持續(xù)增加?？梢?jiàn)，對(duì)于這種需求持續(xù)上升的商品，只要及時(shí)上架即可獲得熱賣(mài)機(jī)會(huì)。
取暖器搜索趨勢(shì)
選品避坑指南
前段時(shí)間TikTok上熱門(mén)的迷你汽車(chē)安全錘，不僅能割斷安全帶，還可以擊碎窗戶(hù)玻璃，引得網(wǎng)友紛紛評(píng)論「很實(shí)用我要買(mǎi)」。但搜索Mini Car Safety Hammer，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有相關(guān)商品近30天的BSR都是下降趨勢(shì)，關(guān)鍵詞搜索熱度快速下降。
之前上映的《西部世界》第四季，其周邊Q版人物手辦至今沒(méi)有一條評(píng)論。其他手辦也同樣銷(xiāo)量表現(xiàn)較差，相關(guān)商品BSR近30天基本降幅20%。
大多鏟屎官較為注重品質(zhì)，對(duì)低價(jià)的寵物用品會(huì)抱有懷疑的態(tài)度。一款售價(jià)49.9美元的寵物窩墊，店鋪銷(xiāo)量不錯(cuò)，但售價(jià)10+美元的店鋪卻銷(xiāo)量為0。由此可見(jiàn)，有些品類(lèi)并不是價(jià)格越低越好。
寵物窩墊訂單數(shù)據(jù)
TikTok博主發(fā)布的藝術(shù)花瓶視頻帶火了這款商品，考慮到TikTok月下載量穩(wěn)定在800萬(wàn)次+，用戶(hù)基數(shù)大，極易產(chǎn)生「爆款」，賣(mài)家盲跟熱度，卻忽略了商品不易運(yùn)輸?shù)膶傩浴?/strong>同期shopify共有5000多個(gè)花瓶商品上架，但是大多數(shù)賣(mài)家顯然是沒(méi)有考慮到運(yùn)輸問(wèn)題，7日銷(xiāo)量大多為0。
跨境電商趨勢(shì)預(yù)測(cè)
老牌成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈，賣(mài)家開(kāi)始轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)。近幾年，新興市場(chǎng)發(fā)展的勢(shì)頭不容小覷，例如：中東、CIS、拉美和東南亞等。
此外，成熟市場(chǎng)的選品邏輯都在走精品化、長(zhǎng)尾化等，但新興市場(chǎng)爆款垂直度并沒(méi)有那么高，主要集中在消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品、鞋服、家用電器等品類(lèi)，新手賣(mài)家還是有很多機(jī)會(huì)的。
隨著賣(mài)家增多以及買(mǎi)家對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的高要求，品牌化是必然趨勢(shì)；鋪貨市場(chǎng)已被頭部品牌壟斷，但借助社媒平臺(tái)的加成，未來(lái)中小賣(mài)家的成長(zhǎng)方向也會(huì)朝著品牌化靠攏；DTC品牌出海仍是跨境電商中的主流趨勢(shì)。
多元化品牌布局下，賣(mài)家將逐步擺脫對(duì)單一渠道的依賴(lài)，幫助品牌和產(chǎn)品觸及更多受眾，從而擴(kuò)大品牌影響力。尤其是在海運(yùn)費(fèi)飆漲等客觀(guān)因素制約下，不少賣(mài)家既保持本土化運(yùn)營(yíng)，還嘗試獨(dú)立站+跨境電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，多平臺(tái)布局更加理性。
目前，用戶(hù)在享受購(gòu)物之余，還注重購(gòu)物時(shí)帶來(lái)的精神層面的感受，即希望自己的購(gòu)物行為可以對(duì)他人、社會(huì)帶來(lái)一定貢獻(xiàn)。所以，采用環(huán)保材料，與慈善機(jī)構(gòu)合作等方向可以成為品牌故事的DNA之一；而品牌與非盈利機(jī)構(gòu)合作還可以加深用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)可度。
木瓜移動(dòng)深耕跨境行業(yè)14年，是Google中國(guó)區(qū)官方代理商， Facebook、 Amazon、 TikTok等海外媒介平臺(tái)中國(guó)區(qū)合作伙伴，目前已有10000家企業(yè)通過(guò)木瓜移動(dòng)的服務(wù)及產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)海外增長(zhǎng)。
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