很少有企業(yè)主知道如何寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)。在早期階段，你專(zhuān)注于你的產(chǎn)品，你的商業(yè)計(jì)劃，以及準(zhǔn)備一切相關(guān)事務(wù)?？紤]為項(xiàng)目提出業(yè)務(wù)建議似乎不是最緊迫的問(wèn)題。

但它實(shí)際上比新企業(yè)意識(shí)到的更重要。即使你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)有直接用途，它也可以幫助你為你的企業(yè)制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，幫助你獲得資金，幫助你識(shí)別你的品牌優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并作為你企業(yè)發(fā)展方向的參考點(diǎn)。

無(wú)論你是想與另一家公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，還是只是想為潛在客戶(hù)創(chuàng)建一份計(jì)劃書(shū)，以下是我們關(guān)于如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的指南。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)是什么

商業(yè)計(jì)劃書(shū)是一份發(fā)送給潛在客戶(hù)的文檔，目的是與他們合作開(kāi)展項(xiàng)目——無(wú)論是合作伙伴關(guān)系，還是希望成為幫助完成特定項(xiàng)目的公司。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以涵蓋各種主題，具體取決于所涉及企業(yè)的性質(zhì)和你的企業(yè)提出的項(xiàng)目。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)旨在解決潛在客戶(hù)的需求，并向他們展示為什么你的公司是解決這些需求的最佳選擇。對(duì)于專(zhuān)注于 B2B 服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解如何撰寫(xiě)一份有效的商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)增長(zhǎng)至關(guān)重要。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)有哪些類(lèi)型？

商業(yè)計(jì)劃書(shū)可能因服務(wù)和項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)的性質(zhì)而異，但它們通常分為三個(gè)不同的類(lèi)別：

• 正式征求計(jì)劃書(shū)。這類(lèi)計(jì)劃書(shū)是指你希望與之合作的企業(yè)正式請(qǐng)你提交計(jì)劃書(shū)。它們通常是根據(jù)尋求計(jì)劃書(shū)的企業(yè)發(fā)布的要求撰寫(xiě)的。通常情況下，這是公開(kāi)發(fā)布的計(jì)劃書(shū)請(qǐng)求的結(jié)果，潛在客戶(hù)會(huì)審閱眾多計(jì)劃書(shū)并找到最佳計(jì)劃書(shū)
• 非正式征求計(jì)劃書(shū)。非正式征求計(jì)劃書(shū)通常發(fā)生在潛在客戶(hù)和供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)話(huà)之后。通常，在這種情況下，顧客不會(huì)要求有競(jìng)爭(zhēng)性的計(jì)劃書(shū)，而且正式要求往往會(huì)較少
• 主動(dòng)計(jì)劃書(shū)。這類(lèi)計(jì)劃書(shū)在本質(zhì)上更具通用性，就像一本營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。主動(dòng)計(jì)劃書(shū)通常用于貿(mào)易展或其他公共場(chǎng)所，企業(yè)在這些場(chǎng)所四處尋找潛在客戶(hù)

并不是所有計(jì)劃書(shū)都符合這些類(lèi)別。有些計(jì)劃書(shū)一開(kāi)始可能是正式征求的，但后來(lái)被調(diào)整為主動(dòng)計(jì)劃書(shū)。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)包含哪些不同的部分？

商業(yè)計(jì)劃書(shū)的格式可能略有不同，但所有商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)該具備幾個(gè)關(guān)鍵要素。

1. 標(biāo)題頁(yè)

標(biāo)題頁(yè)充當(dāng)計(jì)劃書(shū)的“封面”，所以它在美觀方面尤為重要。你的標(biāo)題頁(yè)應(yīng)該傳達(dá)一些關(guān)于你的企業(yè)和計(jì)劃書(shū)的基本信息，比如計(jì)劃書(shū)的標(biāo)題、你的企業(yè)名稱(chēng)、聯(lián)系信息以及提交計(jì)劃書(shū)的日期（如果是主動(dòng)計(jì)劃書(shū)，則是計(jì)劃書(shū)的起草日期）。

你的標(biāo)題頁(yè)應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)的，但仍應(yīng)該設(shè)法抓住讀者的注意力并吸引他們。這是設(shè)定計(jì)劃書(shū)基調(diào)的關(guān)鍵，因此，就像任何廣告宣傳一樣，它應(yīng)該傳達(dá)你品牌的美學(xué)和個(gè)性。通常，在某個(gè)位置加入你的公司 logo 通常是個(gè)好主意。

這是你的客戶(hù)首先會(huì)看到的內(nèi)容，所以以簡(jiǎn)潔而具體的方式傳達(dá)你的品牌和建議很重要。把它想象成任何視覺(jué)內(nèi)容：觀眾只會(huì)短暫地瞥一眼，所以它必須非?？焖俚貍鬟_(dá)大量信息。

避免使用復(fù)雜的圖形，以免分散計(jì)劃書(shū)的核心信息。在風(fēng)格上，它應(yīng)該整潔干凈。下面是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的標(biāo)題頁(yè)的示例：

圖源：CANVA

2. 目錄

目錄將使瀏覽文檔內(nèi)容變得更加容易。它不一定要在首頁(yè)（偶爾會(huì)出現(xiàn)在附信后面），但它肯定應(yīng)該是前幾頁(yè)中的一頁(yè)。

你的目錄頁(yè)應(yīng)按時(shí)間順序排列。避免把清單上的項(xiàng)目列得太細(xì)，因?yàn)檫@會(huì)讓人覺(jué)得具有干擾性且難以閱讀。

一個(gè)好的策略是讓列表中的項(xiàng)目反映讀者可能遇到的具體難點(diǎn)或問(wèn)題，這樣他們就可以輕松地將目錄作為所有問(wèn)題的參考點(diǎn)。

3. 附信

你的附信充當(dāng)你的自我介紹。有些計(jì)劃書(shū)甚至可能在目錄前附上附信，作為制定計(jì)劃書(shū)的一種方式。

你的附信應(yīng)該簡(jiǎn)短，不超過(guò)一頁(yè)。用幾段話(huà)，簡(jiǎn)要描述你公司的背景、使命宣言和獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。

你的附信應(yīng)該友好禮貌?，別忘了加上“請(qǐng)”和“謝謝”。留下你的聯(lián)系方式，鼓勵(lì)你的讀者有任何問(wèn)題與你聯(lián)系。

與簡(jiǎn)歷附信不同，我們鼓勵(lì)使用視覺(jué)圖形，尤其是當(dāng)它們能夠展示你的品牌成就或使命的重要方面時(shí)。

4. 摘要

摘要可能是計(jì)劃書(shū)中最重要的部分。摘要詳細(xì)說(shuō)明了你為什么發(fā)送計(jì)劃書(shū)，以及你的方法為什么是客戶(hù)的最佳選擇。

你的摘要與價(jià)值主張類(lèi)似。它應(yīng)該概述是什么讓你的公司與眾不同，以及你的潛在客戶(hù)將如何從與你的合作中受益。

摘要進(jìn)行總結(jié)，但仍然應(yīng)該具體。明確客戶(hù)的具體問(wèn)題，解釋你公司是做什么的，并概述你針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題提出的解決方案。

計(jì)劃書(shū)的其余部分將提供更詳細(xì)的信息，因此雖然摘要不應(yīng)該太詳細(xì)，但仍然應(yīng)該具體。這里無(wú)需涵蓋物流或戰(zhàn)略，但它仍然應(yīng)該為特定問(wèn)題提供具體的解決方案。

你的摘要應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行微調(diào)。即使你將計(jì)劃書(shū)文件傳遞給許多潛在客戶(hù)，它讀起來(lái)也應(yīng)該像是專(zhuān)門(mén)為某一位客戶(hù)撰寫(xiě)的一樣。如果潛在客戶(hù)有不同的問(wèn)題，你需要針對(duì)每位客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)摘要進(jìn)行調(diào)整。

在這里也要注意你的語(yǔ)氣。一家為大學(xué)生出租派對(duì)巴士的公司，與一家為老年人提供財(cái)務(wù)建議的公司會(huì)有截然不同的基調(diào)。

你的摘要應(yīng)該讓讀者清楚地了解你的公司可以如何幫助他們，并邀請(qǐng)他們繼續(xù)閱讀以獲取更多細(xì)節(jié)。摘要應(yīng)該足夠具體，可以作為一個(gè)獨(dú)立的文件，但也要足夠簡(jiǎn)短，可以激發(fā)更多的問(wèn)題。

你的摘要應(yīng)該在 2 到 4 頁(yè)左右，但如果你的總體計(jì)劃書(shū)不是很長(zhǎng)，那么盡量保持簡(jiǎn)短。請(qǐng)記住，細(xì)節(jié)將在后面公布。

圖源：CANVA

5. 計(jì)劃書(shū)頁(yè)面：?jiǎn)栴}和解決方案

計(jì)劃書(shū)頁(yè)面將構(gòu)成你商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要部分。在這部分中，你需要詳細(xì)講解你在摘要中提供的解決方案。你的摘要解釋了你可以做什么以及為什么你是做這件事的理想企業(yè)。在計(jì)劃書(shū)頁(yè)面中，你將介紹你計(jì)劃如何做這件事以及何時(shí)完成（時(shí)間范圍）。

在撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)頁(yè)面時(shí)，考慮客戶(hù)可能會(huì)有哪些疑問(wèn)并提供詳盡的回答會(huì)有所幫助。

許多商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作者從問(wèn)題和解決方案的角度思考他們的計(jì)劃書(shū)書(shū)頁(yè)面。在每個(gè)計(jì)劃書(shū)中，首先概述客戶(hù)可能面臨的潛在問(wèn)題。這樣做，你將向潛在客戶(hù)表明你對(duì)他們的需求有著深刻的理解。

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問(wèn)題和解決方案頁(yè)面需要大量的研究。你需要向潛在的客戶(hù)展示你已經(jīng)做了功課：你了解客戶(hù)的需求，確切地知道他們打算做什么。

如何分解客戶(hù)的問(wèn)題和解決方案取決于你自己。一些計(jì)劃書(shū)文檔的作者會(huì)列出一些問(wèn)題陳述以及詳細(xì)的可交付成果。其他計(jì)劃書(shū)可能會(huì)關(guān)注一或兩個(gè)更大的問(wèn)題，并提供一系列解決方案。

時(shí)間表在這里也很重要。潛在客戶(hù)會(huì)想知道你能多快地實(shí)施你的解決方案，以及他們什么時(shí)候能看到結(jié)果。時(shí)間表回答了這些問(wèn)題，作為額外好處，它們也是一種方便的視覺(jué)工具，可以在傳遞重要信息的同時(shí)分解文本。

你自己的計(jì)劃書(shū)需要分解問(wèn)題和解決方案，既要吸引潛在客戶(hù)，又要對(duì)你所在行業(yè)行得通，所以這個(gè)部分不存在通用的方法。

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話(huà)雖如此，通常最好將計(jì)劃書(shū)內(nèi)容分成幾個(gè)部分，具體確定每個(gè)問(wèn)題并提出解決方案。以下是每個(gè)部分需要解決的一些關(guān)鍵點(diǎn):

• 問(wèn)題。使用數(shù)據(jù)來(lái)支持你的說(shuō)法，并詳細(xì)說(shuō)明你的客戶(hù)可能在哪些方面沒(méi)有達(dá)到他們的目標(biāo)
• 實(shí)施。詳細(xì)解釋你計(jì)劃進(jìn)行哪些改變，做這些改變需要多長(zhǎng)時(shí)間，以及做這些改變的目的
• 目標(biāo)。解釋你將如何評(píng)估你的解決方案的成功，以及你的客戶(hù)什么時(shí)候可以看到你實(shí)施的改變的結(jié)果
• 好處。利用對(duì)問(wèn)題的評(píng)估，解釋這些改變將產(chǎn)生的影響的性質(zhì)

你的計(jì)劃書(shū)頁(yè)面應(yīng)該包含你將要實(shí)施的計(jì)劃的所有細(xì)節(jié)。最好把文章分成小塊，這樣更容易閱讀。這里應(yīng)該避免使用裝飾性的圖形，但是像圖表和圖形等視覺(jué)工具可以很好地說(shuō)明你的觀點(diǎn)。

6. 定價(jià)表

你的定價(jià)表應(yīng)該在你的問(wèn)題和解決方案頁(yè)面后面。它將包括你的所有產(chǎn)品和服務(wù)，以及它們的定價(jià)信息。

你如何制定定價(jià)策略在很大程度上取決于你提供的服務(wù)類(lèi)型。也就是說(shuō)，為潛在客戶(hù)提供選項(xiàng)通常是個(gè)好主意。單一的固定費(fèi)用會(huì)使你的計(jì)劃書(shū)成為一個(gè)肯定或否定的問(wèn)題，很容易被拒絕。增加定價(jià)選項(xiàng)為客戶(hù)提供了一個(gè)更具協(xié)商性的起點(diǎn)，開(kāi)啟了關(guān)于他們特定需求的對(duì)話(huà)，而不是充當(dāng)終點(diǎn)。

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你的定價(jià)結(jié)構(gòu)應(yīng)該采用易于閱讀的表格格式。提供按月和按年定期付款選項(xiàng)。為長(zhǎng)期承諾提供折扣。提供附加服務(wù)、升級(jí)和選項(xiàng)。透明度在這個(gè)部分是至關(guān)重要的。確保你的客戶(hù)很容易理解他們付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)了什么，以及他們有哪些定制服務(wù)的選項(xiàng)。沒(méi)有人喜歡隱藏費(fèi)用或細(xì)則規(guī)定。以一種清晰和簡(jiǎn)潔的方式包含定價(jià)選項(xiàng)的所有詳細(xì)信息。

延伸閱讀：心理定價(jià)：適合所有企業(yè)的定價(jià)策略

7. 關(guān)于我們

就像你網(wǎng)站上的“關(guān)于我們”頁(yè)面一樣，你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的“關(guān)于我們”頁(yè)面應(yīng)該分享你企業(yè)的故事，以你這位創(chuàng)始人作為故事的主角。好的“關(guān)于我們”頁(yè)面應(yīng)該是簡(jiǎn)短的，但仍然包含引人入勝的敘事的所有元素：

• 背景。設(shè)置場(chǎng)景：介紹故事的主角、你自己和你的聯(lián)合創(chuàng)始人，并描述你們是如何走到一起組建這家公司的
• 沖突。什么問(wèn)題促使你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)？描述你的企業(yè)發(fā)現(xiàn)并著手解決的問(wèn)題
• 情節(jié)。你和你的團(tuán)隊(duì)是如何著手尋找問(wèn)題的解決方案的？你面臨了哪些挑戰(zhàn)？你是如何克服的
• 決議。你的解決方案是什么？它如何改變了你所在的行業(yè)？你達(dá)到了哪些里程碑？你的企業(yè)是如何著手解決問(wèn)題的
• 角色。介紹你團(tuán)隊(duì)的其他成員。提供團(tuán)隊(duì)成員的簡(jiǎn)要簡(jiǎn)歷，并向客戶(hù)介紹他們?cè)陧?xiàng)目中的合作對(duì)象
• 結(jié)局。接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？描述一下你對(duì)公司未來(lái)的看法。談?wù)勀愦蛩闳绾卫^續(xù)追求你的目標(biāo)。確保為自己準(zhǔn)備好續(xù)集

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8. 資歷概要

在你的附信中，你要提到是什么讓你的公司有能力解決顧客的問(wèn)題。在資歷概要中，你將詳細(xì)介紹為什么你的企業(yè)最有資格幫助潛在客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

最好的資歷概要依靠社會(huì)認(rèn)同來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。包括以前客戶(hù)的案例研究、客戶(hù)推薦、社交媒體上的稱(chēng)贊、你所在領(lǐng)域值得信賴(lài)的專(zhuān)家的認(rèn)可，以及任何可能展示你為客戶(hù)提供的價(jià)值的東西。

9. 協(xié)議條款

在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的結(jié)尾，你需要通過(guò)概述計(jì)劃書(shū)的條款和條件來(lái)闡明你向客戶(hù)提出的提議。在某些司法管轄區(qū)，計(jì)劃書(shū)可能被視為具有法律約束力的合同，因此最好與法律專(zhuān)家一起起草這一部分內(nèi)容。

并非所有的商業(yè)計(jì)劃書(shū)都包含具有法律約束力的合同，所以如果你的計(jì)劃書(shū)是為了吸引你的客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的洽談，你可以只包含一個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)號(hào)召，提供有關(guān)后續(xù)與你進(jìn)一步洽談的指引。

如果你確實(shí)包含一份具有法律約束力的合同，請(qǐng)確保為客戶(hù)提供簽署協(xié)議的空間，或?qū)懨魉麄兿蚯鞍l(fā)展的首選方式。

發(fā)出后：關(guān)于如何跟進(jìn)的提示

在推銷(xiāo)過(guò)程中等待客戶(hù)的反饋可能會(huì)有點(diǎn)緊張，但保持耐心很重要。給潛在的決策者一些時(shí)間——記住，他們?nèi)匀恍枰幚砣粘Ｊ聞?wù)。

如果你還沒(méi)有收到回復(fù)，想推潛在客戶(hù)一把，以下是一些跟進(jìn)計(jì)劃書(shū)的建議：

• 給他們時(shí)間。至少等待一周后再發(fā)送跟進(jìn)郵件。如果他們已經(jīng)確認(rèn)收到你的計(jì)劃書(shū)，從確認(rèn)之日起給他們一周時(shí)間。請(qǐng)記住，他們可能希望在與你聯(lián)系之前與團(tuán)隊(duì)討論此事
• 用好的標(biāo)題吸引他們的注意力。與其他類(lèi)型的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)一樣，引人注目的標(biāo)題會(huì)增加他們打開(kāi)你電子郵件的可能性
• 保持簡(jiǎn)短。沒(méi)有必要在這里討論更多的細(xì)節(jié)——讓你的計(jì)劃書(shū)進(jìn)行大部分的討論吧。用你的跟進(jìn)來(lái)強(qiáng)調(diào)你可以回答任何問(wèn)題，并讓他們可以輕松聯(lián)系你
• 避免使用高壓的推銷(xiāo)語(yǔ)言。你的目標(biāo)是找到合作伙伴，而不是顧客。像“不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)激動(dòng)人心的機(jī)會(huì)！”這種陳詞濫調(diào)的宣傳語(yǔ)會(huì)讓你疏遠(yuǎn)潛在客戶(hù)
• 友好、平易近人、真誠(chéng)。你的跟進(jìn)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以讓對(duì)方預(yù)見(jiàn)與你一起工作的感覺(jué)。要有禮貌，但要輕松?，就像你在和最喜歡的同事聯(lián)系一樣
• 知道什么時(shí)候放棄。忽視一兩封電子郵件很容易，但忽視三四封電子郵件就難多了。如果你的客戶(hù)沒(méi)有對(duì)這三次跟進(jìn)做出回應(yīng)，那么是時(shí)候離開(kāi)了

在哪里可以找到商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板

如果你剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，之前從未寫(xiě)過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，那么不妨看看其中的一些，了解不同類(lèi)型的企業(yè)是如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的。以下是一些可以找到模板和布局示例的好平臺(tái)，可以幫助你撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

1. PandaDoc。PandaDoc 擁有超過(guò) 167 個(gè)免費(fèi)商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板的龐大素材庫(kù)。其他功能包括交互式報(bào)價(jià)頁(yè)、合同模板和電子簽名功能。
2. Canva。在 Canva 的各種免費(fèi)設(shè)計(jì)模板中，有大量的免費(fèi)商業(yè)計(jì)劃書(shū)示例。Canva 允許你按風(fēng)格和主題篩選不同的計(jì)劃書(shū)模板，從而輕松找到與你的品牌相匹配的模板。
3. Proposify。Proposify 提供了大量商業(yè)計(jì)劃書(shū)和商業(yè)合同模板，這些模板包含電子簽名、交互式客戶(hù)預(yù)覽、語(yǔ)言翻譯以及可以幫助你跟蹤打開(kāi)率的數(shù)據(jù)指標(biāo)等功能，如果你向多個(gè)客戶(hù)發(fā)送計(jì)劃書(shū)，最后一個(gè)功能尤其有用。
4. Jotform。Jotform 包含大量免費(fèi)和付費(fèi) PDF 模板，適用于各種行業(yè)、各種項(xiàng)目的計(jì)劃書(shū)。模板被轉(zhuǎn)換為 PDF 以便于打印，甚至包括數(shù)字簽名功能，允許你的客戶(hù)以數(shù)字方式簽署你的協(xié)議。
5. Better Proposals。Better Proposals 為希望了解更多如何撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的企業(yè)主提供了大量免費(fèi)資源。除了商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板，他們還提供報(bào)價(jià)、合同和在線(xiàn)手冊(cè)的模板。

延伸閱讀：

• 商業(yè)計(jì)劃書(shū)范本：創(chuàng)建項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)用框架
• 成功之路：激發(fā)靈感的 7 個(gè)商業(yè)計(jì)劃范例

不要錯(cuò)過(guò)拓展小規(guī)模業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)

與客戶(hù)合作是拓展業(yè)務(wù)的絕佳機(jī)會(huì)。這不僅是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的收益，還因?yàn)樵谀闼谛袠I(yè)中建立牢固的合作關(guān)系將開(kāi)辟新的增長(zhǎng)途徑，幫助你在同行中建立聲譽(yù)。

創(chuàng)建一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)需要做很多工作，但是學(xué)習(xí)如何撰寫(xiě)一份有效的商業(yè)計(jì)劃書(shū)將為你多年的成功奠定基礎(chǔ)。無(wú)論你從事哪個(gè)行業(yè)，總有一天你會(huì)需要寫(xiě)一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

你的顧客越滿(mǎn)意，就越容易吸引新客戶(hù)。合作關(guān)系中的每一個(gè)新機(jī)會(huì)都是通往持續(xù)成功的墊腳石。