很長一段時間，在跨境電商圈內(nèi)都流傳一句話：

亞馬遜殺死了品牌。

從某種角度上來說，這句話是沒錯的：

因為在亞馬遜的增長飛輪里，只有保證低價和在流通環(huán)節(jié)絕對的控制力，亞馬遜作為一個電商平臺，才能利益最大化，給終端用戶提供最大的價值。

那在里面，品牌方的產(chǎn)品溢價和用戶溝通自然而然就被犧牲掉了。

這也就是為什么很多亞馬遜大賣家焦慮的原因：

看上去年入千萬，但誰是我的客戶我根本都不知道。

但要是說起電商平臺做惡，亞馬遜跟它的同行相比，真的可以說是單純的像白蓮花了。

倒不是因為亞馬遜人怪好的，而是亞馬遜的品牌陽謀，是美國人下的一盤大棋。

亞馬遜的品牌陽謀

說起亞馬遜自營(Amazon Basics)，很多賣家都是恨的牙癢癢的：

看到我的產(chǎn)品賺錢了，平臺自己下場采購，你這不是耍流氓嗎？

但其實你仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，亞馬遜自營的比例，跟國內(nèi)電商平臺相比，真的算很低的了。

這其實就是亞馬遜的品牌陽謀，我不是要消滅品牌，而是要重新定義品牌。

那亞馬遜對于好品牌的標準是什么呢？平臺算法就是最好的答案：

更好的質(zhì)量，更低的價格，更快的物流。只要誰能做到，我不管你是雪碧還是雷碧，我亞馬遜都一定帶你飛。

當然如果你們實在做不好，加上我最近有KPI壓力了，我才會動用自營。

要知道，電商自營的這點利潤，對于亞馬遜這么一個萬億市值的互聯(lián)網(wǎng)公司，幾乎可以忽略。

電商平臺是亞馬遜的流量入口，要是真把賣家逼走了，真的是丟了西瓜撿芝麻。

那既然知道了亞馬遜的品牌陽謀，賣家們又有什么破解的辦法嗎？

今天分享3個思路。

1.渠道就是廣告

因為亞馬遜的流量實在太大，加上根深蒂固的購物心智，如果你實在賺不到錢，還不如就在亞馬遜上做品宣。

你可以在亞馬遜上以一個合理的價位銷售產(chǎn)品。重點不是利潤而是銷量和Review。

只要你的虧損跟你每年在其他渠道上做品牌宣傳上的預算差不多，你的亞馬遜電商的目標就達成了。

通過亞馬遜平臺本身的背書和一些數(shù)據(jù)支持，你可以在其他渠道進行更高效的利潤變現(xiàn)。

一個常見的例子就是用亞馬遜撬動線下渠道：

因為你在亞馬遜上是爆款，頭部商超才有可能愿意跟你談。

因為你在亞馬遜上是爆款，地區(qū)零售商巴不得跟你建聯(lián)合作。

B端的大訂單一旦起來，亞馬遜平臺上虧的這點錢真的可以說是最劃算的投資了。

2.渠道特供

既然亞馬遜要的是價格優(yōu)勢，那我就給你價格優(yōu)勢。但千萬別去打價格戰(zhàn)或者打折促銷。

一旦你的核心產(chǎn)品降價了，你的品牌溢價也就一去不復返了。之后你在其他渠道正價銷售，消費者都會覺得你在割韭菜。

所以，你應該為亞馬遜這個渠道開發(fā)特供產(chǎn)品。

你可以通過調(diào)整配置、包裝、規(guī)格等方式，創(chuàng)造出一個全新的SKU。因為這個SKU只在亞馬遜上銷售，價格可以做到很有競爭力。

比如你是做藍牙耳機的，你可以在亞馬遜上做一個基礎入門版：包裝精簡，只保留最基本功能。

因為低價，亞馬遜開心。

因為低價，消費者也并不會因為缺失的那些可有可無的高級功能而給你差評。

只要亞馬遜特供的的核心賣點仍然能夠打中用戶痛點，大部分消費者其實是非常愿意在其他渠道付出溢價去好好體驗一下你的正價產(chǎn)品的。

通過這么一個曲線救國的新玩法，亞馬遜平臺，品牌方，消費者，獲得了三贏的圓滿結(jié)局。

3.工銷一體

亞馬遜的底層邏輯就是極致的運營效率。

明白了這一點，作為終端賣家去深度整合供應鏈，其實也是亞馬遜最希望看到的事情。

就像很多頭部大賣家已經(jīng)開始直接控股工廠了，即使你的規(guī)模做不到這一點，你也要盡量通過其他的方式跟源頭工廠深度綁定。

一來，你可以更精準的控制成本，應對亞馬遜或者其他平臺的成本壓力。

二來，你可以在供應鏈端消滅潛在的競品，在產(chǎn)品工藝方面建立自己的護城河。沒有了內(nèi)卷的競爭，亞馬遜的算法只會成為你業(yè)務增長的加速器。

最后也是最重要的，在亞馬遜已經(jīng)跑出銷量的前提下，手握供應鏈其實就變成了一個好生意：

前端的品牌案例吸引下游合作方，后端經(jīng)銷網(wǎng)絡的規(guī)模優(yōu)勢造就你自己的財富密碼。

所以呢，別被亞馬遜電商的一片樹葉遮住了整個海外市場的森林。

電商生意的核心，往往不在于電商。

二極管思維做亞馬遜，活該你掙不到錢。

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