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前陣子，接觸到一個很典型的案例。

一個粉絲朋友，在亞馬遜做某品類，年GMV過億，妥妥的類目大賣。品牌在圈子里小有名氣，產(chǎn)品也都是經(jīng)過市場驗證的爆款。

按理說，這樣的“正規(guī)軍”出來做獨立站，應(yīng)該降維打擊。

但結(jié)果呢？

網(wǎng)站每天1300多訪客，轉(zhuǎn)化率在0.5%上下打轉(zhuǎn)，一天就六七單。

最要命的是，100個人要結(jié)賬了，有80個人扭頭就走，棄單率高達(dá)80%！

錢花出去了，流量也來了，為什么臨門一腳，客戶全都跑了？

我深挖了一下他的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)他掉進(jìn)一個大坑。這個坑和廣告投得好不好沒關(guān)系，和產(chǎn)品本身也沒關(guān)系，但它直接讓你90%的廣告費(fèi)打了水漂。

今天，我就把這個問題提出來，大家共同提高。

（以上案例已脫敏處理）

一、第一個問題：你的官網(wǎng)，在給亞馬遜“打輔助”

他的獨立站，從價格到體驗，都在把客戶推向亞馬遜。

他花錢做谷歌廣告，好不容易把客戶引到獨立站，客戶逛了一圈，覺得不錯，最后卻在亞馬遜完成了下單。

這不就是花錢幫亞馬遜引流嗎？這仗打得太憋屈了。

1. 價格差異，親手背刺客戶

他的網(wǎng)站上，有一款產(chǎn)品，賣49.99美金。
同一個產(chǎn)品，在他的亞馬遜店鋪，賣39.99美金。

客戶不傻。下單前，他一定會去亞馬遜搜一下。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)竟然貴10美金，他心里會怎么想？

他不會覺得你品牌高端，只會覺得你“不厚道”。然后馬上關(guān)掉頁面，去亞馬遜下單，順便享受Prime的隔日達(dá)。

【病因】:

• ??表現(xiàn)：?官網(wǎng)價格高于亞馬遜，親手制造信任危機(jī)。
• ??方案：
• ??立刻、馬上，把官網(wǎng)價格和亞馬遜對齊。?這是信任的底線，沒有任何商量的余地。
• ??在網(wǎng)站頂部通知欄，清晰地掛上?“Best Price Guarantee” (最優(yōu)價格保證)。
• ??如果實在有成本差異，那就提供“補(bǔ)償”。比如官網(wǎng)買獨享2年質(zhì)保（亞馬遜1年），或贈送一個價值15美金的配件。你必須給客戶一個明確的占便宜的理由。

對于亞馬遜賣家來說，獨立站的終極作用是沉淀客戶。你上來就把客戶背刺跑了，要鬧哪樣？

2. 體驗“降級”，把客戶當(dāng)傻瓜

結(jié)賬頁面，運(yùn)費(fèi)寫著“下一步計算”。

雖然最終是包郵，但這種不確定性，足以嚇跑一半謹(jǐn)慎的客戶。他們已經(jīng)習(xí)慣了亞馬遜那種一切都明明白白的體驗。所以很多的棄單都是計算運(yùn)費(fèi)嚇跑的。這屬于結(jié)賬流程問題。

你網(wǎng)站上任何一點小小的摩擦和不確定，都是在考驗客戶的耐心。

【病因】:

• ??表現(xiàn)：?購物體驗充滿不確定性，遠(yuǎn)不如亞馬遜流暢。
• ??方案：
• ??全站掛上 “Free Shipping in the US”，不要讓客戶去猜。
• ??設(shè)置結(jié)賬流程上直接顯示0運(yùn)費(fèi)，不要搞什么計算運(yùn)費(fèi)。

• ??大力推廣Shop Pay, Google Pay等一鍵支付。?客戶點一下就完成付款，根本沒時間去亞馬遜比價。

二、第二個問題：守著金山要飯，忘了自己是誰

這個品牌在亞馬遜上，有億級的銷售額，有幾萬條真實好評。這是花多少錢都買不來的“信任資產(chǎn)”。

但在他的獨立站上，這些痕跡被抹得一干二凈。

網(wǎng)站看上去，就像一個剛起步的、不知名的小品牌。冷冷清清，沒有一點“江湖地位”的證明。

客戶憑什么相信你這個“新來的”？就憑你網(wǎng)站做得好看嗎？

【病因】:

• ??表現(xiàn)：?完全沒利用好在亞馬遜積累的品牌信譽(yù)和口碑。
• ??方案：
• ??在首頁首屏，直接告訴所有人：?“Trusted by 100,000+ Moms on Amazon” (受到超過10萬亞馬遜媽媽的信賴)。
• ??把亞馬遜的高分評價截圖、買家秀圖片，精心設(shè)計后放到產(chǎn)品頁。?這比任何廣告文案都有說服力。
• ??“關(guān)于我們”頁面，別再說空話。?就講你們?nèi)绾卧趤嗰R遜上一步步做起來，如何服務(wù)了幾十萬用戶。真實的故事，最能打動人。

三、第三個問題：你只要訂單，不要客戶

這是最根本的思維差異。

亞馬遜的邏輯是“流量-成交”。獨立站的邏輯是“流量-留存-成交-復(fù)購”。

他的網(wǎng)站，就像一個自動售貨機(jī)?？蛻敉稁?，拿走商品，然后兩不相欠。他拿到了一個訂單，但“客戶”這個人，他卻失去了。

客戶為什么要成為你的粉絲？因為你便宜嗎？不，亞馬遜可能更便宜。因為你給了他一個留下來的理由，一個成為你品牌朋友的機(jī)會。

【病因】:

• ??表現(xiàn)：?缺乏與客戶建立長期聯(lián)系的機(jī)制，只做一錘子買賣。
• ??方案：
• ??用彈窗、折扣碼、贈送資料等方式，想盡辦法讓訪客留下郵箱。?這個郵箱列表，是你的私域流量池，是你真正的品牌資產(chǎn)。
• ??建立一個“官網(wǎng)獨享”的忠誠度計劃。?積分、會員折扣、新品優(yōu)先體驗，讓客戶感覺到在官網(wǎng)買，是一種特權(quán)。
• ??郵件營銷，別總發(fā)促銷。?多分享一些有價值的內(nèi)容，比如育兒技巧、產(chǎn)品保養(yǎng)方法、品牌背后的故事。把客戶當(dāng)朋友，而不是行走的錢包。

總結(jié)一下：別再盯著引流，先做好你的“品牌主場”

總的來說，這個案例的問題，根源在于“角色錯位”和“信任內(nèi)耗”。

他把獨立站當(dāng)成了亞馬遜的另一個分店，卻沒意識到，這兩個渠道的打法完全不同。他甚至讓兩個渠道互博，內(nèi)耗掉了最寶貴的客戶信任。

所以，如果你是從亞馬遜轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨立站的賣家，我給你的建議是：

暫停引流，重新審視你的“品牌主場”。

以一個從你亞馬遜店鋪過來的老客戶的身份，去走一遍你的獨立站。

問問自己：

• ? “我在這里買，比在亞馬遜買，是更劃算了，還是更虧了？”
• ? “這個網(wǎng)站，讓我看到它在亞馬遜上的成功了嗎？讓我更信任它了嗎？”
• ? “除了賣貨，這個網(wǎng)站給了我一個什么理由，讓我愿意把郵箱留給你，成為你的粉絲？”

想清楚這三個問題，再去做引流。

別讓你的獨立-站，成為亞馬遜的付費(fèi)引流渠道。它應(yīng)該是你品牌的家，是你所有忠實客戶的最終歸宿。